火熱的直播間、創(chuàng)紀(jì)錄的成交額，每一個(gè)觀看和數(shù)字都刺激著商家的神經(jīng)，這些成績(jī)的背后，是源頭工廠早早交上的答卷。為了盡可能把控成本，他們甚至需要提前一年備貨，先于所有人對(duì)趨勢(shì)做出判斷、縮減環(huán)節(jié)、優(yōu)化物流等能力缺一不可。
為了讓消費(fèi)者能在雙11暢快地“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”，平臺(tái)商家往往需要提前進(jìn)入緊張的備貨期，而在這之前，還有一個(gè)環(huán)節(jié)更早開(kāi)始了熱火朝天地備戰(zhàn)——源頭工廠。
按照東莞一家兒童智能電話手表生產(chǎn)工廠老板娘郭火蓮的說(shuō)法，在9月底之前，全廠均處于加班備戰(zhàn)狀態(tài)；甚至在原材料的準(zhǔn)備上，其從2020年底就開(kāi)始囤貨。
早早做好準(zhǔn)備，讓郭火蓮的工廠在雙11大促開(kāi)始（10月20日）前一周，就趕制出了計(jì)劃銷(xiāo)量80%的訂單；臨近雙11時(shí)，工廠就回歸到了常規(guī)狀態(tài)，現(xiàn)在工人每天只要工作8-9小時(shí)，維持兩條生產(chǎn)線的穩(wěn)定出貨。
比鄰東莞的深圳，是中國(guó)3C數(shù)碼產(chǎn)業(yè)帶重要聚集地，這里匯集著全國(guó)80%以上的供應(yīng)鏈管理公司總部，大大小小的手機(jī)生產(chǎn)制造商數(shù)不勝數(shù)，潘曉強(qiáng)的公司就是其中之一。
在深圳這個(gè)大約3000平米的工廠內(nèi)，生產(chǎn)線占據(jù)約1200平米的范圍。雙11首輪大促前夕，潘曉強(qiáng)工廠多條生產(chǎn)線同時(shí)加班加點(diǎn)趕工的情況也接近尾聲。
雙11原本是商家品牌一年一度的“驗(yàn)收時(shí)刻”，火熱的直播間、創(chuàng)紀(jì)錄的成交額，每一個(gè)觀看和數(shù)字都能刺激商家的神經(jīng)。據(jù)天貓官方數(shù)據(jù)顯示，今年雙11，有超29萬(wàn)商家報(bào)名，共計(jì)1400萬(wàn)款商品集體打折，超過(guò)2020年。
而支撐這些成績(jī)的背后，是源頭工廠早早交上的答卷。
尤其今年雙11，更是一次對(duì)工廠環(huán)境適應(yīng)、趨勢(shì)判斷、成本把控等能力的綜合大考。
在全球供應(yīng)鏈物價(jià)上漲的大背景下，源頭工廠的雙11備貨“生意經(jīng)”，不再只是流量與成交轉(zhuǎn)化的簡(jiǎn)單計(jì)算，而是一場(chǎng)時(shí)間與成本的博弈。
對(duì)于源頭工廠來(lái)說(shuō)，第13個(gè)雙11來(lái)得特別早，并且是工廠有意識(shí)地在提早。
來(lái)自江西農(nóng)村的郭火蓮是位85后母親。2015年，在一部“打拐”題材電影的觸動(dòng)下，她骨子里的母愛(ài)被激發(fā)，想到了父母擔(dān)憂孩子安全的痛點(diǎn)，決心做一款能定位、防止走丟的兒童智能手表。
說(shuō)干就干，她與丈夫分工合作——銷(xiāo)售出身的郭火蓮負(fù)責(zé)拓展銷(xiāo)售渠道，其技術(shù)出身的丈夫就負(fù)責(zé)研發(fā)、產(chǎn)品和生產(chǎn)。
從黑白屏到彩屏，從圓屏到方屏，從不防水到防水，從不能通話到可以通話，從2G到4G，短短6年時(shí)間，郭火蓮售出的手表款式就多達(dá)百種，售價(jià)也從幾十到一百多元不等。
隨著生意一步步做大，她組建了自己的生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，成立深圳市微選科技有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“微選科技”），并逐漸在深圳、東莞、九江等三個(gè)城市建廠，員工數(shù)也達(dá)到了1500人。從2015年微選科技產(chǎn)品登陸淘系以來(lái)，其店鋪銷(xiāo)售體量一直穩(wěn)居淘?xún)?nèi)前三。
微選科技東莞生產(chǎn)線工人正在作業(yè)
年輕敢闖的性格決定了，郭火蓮不會(huì)只滿足于此。除了做內(nèi)貿(mào)，她還在亞馬遜上開(kāi)通了店鋪，2020年外貿(mào)銷(xiāo)售額占其公司總銷(xiāo)售額約七成。如今的微選科技也算得上是行業(yè)龍頭，預(yù)計(jì)2021年僅內(nèi)貿(mào)產(chǎn)值就能超過(guò)10億元。
雙11無(wú)疑是所有內(nèi)貿(mào)商家的全年銷(xiāo)售“旺季”，作為電商老玩家的郭火蓮自然也不會(huì)錯(cuò)過(guò)。值得一提的是，微選科技為了今年雙11能夠穩(wěn)定出貨，從2020年底就開(kāi)始囤原材料了。
提前大半年開(kāi)始備貨，這在往年幾乎是不可能出現(xiàn)的情況，甚至?xí)豢醋魇且环N冒進(jìn)行為。但郭火蓮卻有自己的一套邏輯：一方面，2019年微選科技加入淘特平臺(tái)，帶來(lái)了流量和銷(xiāo)量大漲；另一方面，開(kāi)學(xué)季連接雙11，銷(xiāo)量也會(huì)有持續(xù)上升；在預(yù)估了公司訂單量可能增長(zhǎng)的情況下，整個(gè)數(shù)碼3C供應(yīng)鏈近兩年生產(chǎn)要素緊缺情況又比較嚴(yán)重，提前囤料就勢(shì)在必行了。
綜合考慮，郭火蓮決定將公司原材料儲(chǔ)備周期從三個(gè)月延長(zhǎng)至一年。此舉雖然會(huì)增加一部分庫(kù)存開(kāi)支，但卻能夠大大降低原材料購(gòu)買(mǎi)成本。
“今年（智能手表）屏幕漲30%、主板漲50%都是正常的。”郭火蓮向全天候科技透露，通過(guò)提前囤貨，“公司的成本開(kāi)支可以（較漲價(jià)后）降一半左右”。更重要的是，在行業(yè)普遍缺芯、缺屏幕的時(shí)候，微選科技能夠保持工廠正常生產(chǎn)，非常不容易。
距離東莞700多公里外的長(zhǎng)沙，一家生產(chǎn)“馬可萊登”品牌箱包的企業(yè)——長(zhǎng)沙品冠皮革貿(mào)易有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“品冠皮革”），與微選科技有著相似經(jīng)歷。
這家從事箱包生產(chǎn)制造生意的企業(yè)，在天貓、京東、拼多多、亞馬遜等多個(gè)電商平臺(tái)均有開(kāi)店；近兩年，品冠皮革還在抖音等內(nèi)容平臺(tái)嘗試直播帶貨，有兩款單肩包銷(xiāo)量占據(jù)抖音箱包銷(xiāo)量排行前兩位。
據(jù)品冠皮革跨境電商總監(jiān)楊萬(wàn)里介紹，公司從九月初開(kāi)始正式備戰(zhàn)雙11，“但實(shí)際上為了降低原材料供應(yīng)緊張帶來(lái)的物價(jià)上漲，公司從七八月就開(kāi)始囤積原料了。”
箱包產(chǎn)品不同于3C數(shù)碼產(chǎn)品，由于體積大、占庫(kù)存空間大，所以一般不會(huì)提前太久備貨，但品冠皮革今年雙11的備貨周期較往年也有明顯拉長(zhǎng)。因?yàn)橐坏┕驹牧铣杀驹黾樱从车戒N(xiāo)售端可能就是銷(xiāo)售價(jià)成倍數(shù)增加，最終可能對(duì)銷(xiāo)量有很大影響。
楊萬(wàn)里算了一筆賬，由于當(dāng)前原材料物價(jià)和物流成本同時(shí)上漲，如果公司原材料購(gòu)買(mǎi)成本增加1美元，最終可能表現(xiàn)在銷(xiāo)售端產(chǎn)品售價(jià)會(huì)增長(zhǎng)3-4美元，“（因?yàn)椋┩润w積貨柜從美國(guó)到中國(guó)，今年價(jià)格已經(jīng)是去年的20倍”。
與物價(jià)賽跑、向供應(yīng)鏈搶時(shí)間，成為了源頭工廠打響雙11成本保衛(wèi)戰(zhàn)的“第一槍”。
除了通過(guò)穩(wěn)定原材料價(jià)格降低成本，源頭工廠還在創(chuàng)新銷(xiāo)售模式，試圖通過(guò)減少中間流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)來(lái)降本增效。
自2015年接入線上渠道以來(lái)，微選科技成長(zhǎng)迅速，特別是近兩年年產(chǎn)值飛升，已經(jīng)接近10億元水平。目前，淘特已經(jīng)占到整個(gè)公司銷(xiāo)量的40%；最好的時(shí)候，單品月銷(xiāo)量能達(dá)到10萬(wàn)單。
淘特采用的是工廠直供模式（M2C模式），即工廠只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，其他環(huán)節(jié)包括線上開(kāi)店、運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售、售后服務(wù)等均由平臺(tái)完成，目標(biāo)是用最小的成本實(shí)現(xiàn)工廠數(shù)字化。
傳統(tǒng)產(chǎn)銷(xiāo)鏈路下，從工廠到消費(fèi)者隔著品牌商、代理商、零售商等大量中間環(huán)節(jié)，層層利潤(rùn)疊加，最終可能推高售價(jià)、壓低出廠價(jià)；而M2C模式下，實(shí)現(xiàn)了從工廠到消費(fèi)者的直接觸達(dá)，中間僅有平臺(tái)這一環(huán)，效率能夠得到明顯提升。
郭火蓮向全天候科技透露，傳統(tǒng)模式的售前、售中需要耗費(fèi)大量人力成本，如果月出貨量達(dá)到10萬(wàn)，可能需要10位客服；如果月出貨量達(dá)到15萬(wàn)，可能需要20位客服。“（M2C模式）為我們省下了70%的人力成本。”她說(shuō)。
根據(jù)郭火蓮計(jì)算，考慮進(jìn)庫(kù)存、人力、規(guī)模訂單等因素，這樣的創(chuàng)新銷(xiāo)售模式可以使其利潤(rùn)率整體提升10%以上。
潘曉強(qiáng)的工廠生意，也同樣在尋求更多可能性。
在創(chuàng)辦深圳市關(guān)愛(ài)心數(shù)碼科技有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“關(guān)愛(ài)心數(shù)碼”）以前，潘曉強(qiáng)就在深圳見(jiàn)證了手機(jī)行業(yè)的更新迭代，做著功能機(jī)代工的生意。期間，他也遇到過(guò)不少挫折，一度嘗試切入智能機(jī)市場(chǎng)，奈何競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)品牌機(jī)，只能退守按鍵機(jī)、老人機(jī)市場(chǎng)。直到幾大運(yùn)營(yíng)商放棄下沉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)愛(ài)心數(shù)碼才終于迎來(lái)了比較舒服的幾年。
2013年起，關(guān)愛(ài)心數(shù)碼切入線上，接起訂單做上了2B的生意；2018年，公司迎來(lái)重要轉(zhuǎn)變，其進(jìn)入拼多多平臺(tái)，將生意從B端拓展至C端，平臺(tái)年銷(xiāo)量達(dá)到50萬(wàn)臺(tái)，整體利潤(rùn)保持在盈虧平衡線上；進(jìn)入2020年，它又創(chuàng)立自有品牌加入淘特平臺(tái)，進(jìn)一步觸達(dá)C端。
關(guān)愛(ài)心數(shù)碼深圳工廠生產(chǎn)線
目前，關(guān)愛(ài)心數(shù)碼工廠生產(chǎn)線4條，年產(chǎn)能達(dá)到150萬(wàn)臺(tái)，月銷(xiāo)量23萬(wàn)臺(tái)，手機(jī)單價(jià)百元左右。
與此同時(shí)，M2C模式帶來(lái)的成效在顯現(xiàn)。據(jù)關(guān)愛(ài)心數(shù)碼總經(jīng)理?xiàng)钣?xùn)奇介紹，2020年淘特渠道銷(xiāo)量占到公司總銷(xiāo)量的20%，成本卻較其他平臺(tái)低3個(gè)點(diǎn)；今年這一渠道銷(xiāo)量占比預(yù)計(jì)會(huì)上升至30%-40%，天貓、京東、拼多多等平臺(tái)店鋪銷(xiāo)量占比可能下滑。
這其中的原因也包括：目前淘特平臺(tái)還處于早期流量積累階段，平臺(tái)尚未收取推廣費(fèi)，所以工廠可以壓低產(chǎn)品售價(jià)。這也是目前該平臺(tái)相較其它電商平臺(tái)的一個(gè)主要優(yōu)勢(shì)，更適合原本“薄利”的企業(yè)。
關(guān)愛(ài)心數(shù)碼的手機(jī)售價(jià)基本處于300-700元之間，定位主要是五六線的中老年人群、打工一族（特別是外賣(mài)小哥等群體）做備用機(jī)，這就決定了目標(biāo)受眾可能是價(jià)格敏感型群體。
楊訓(xùn)奇告訴全天候科技，公司做老人機(jī)實(shí)際上利潤(rùn)非常薄，工廠整個(gè)生產(chǎn)線30多個(gè)環(huán)節(jié)下來(lái)只有5個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)。所以，成本低3個(gè)點(diǎn)對(duì)提升利潤(rùn)就有很大助力了。
關(guān)愛(ài)心數(shù)碼也開(kāi)始尋求新的突破。今年雙11，公司不再一味追求銷(xiāo)量爆發(fā)，而是將此看作是一個(gè)宣發(fā)節(jié)點(diǎn)，計(jì)劃發(fā)布旗下首款智能機(jī)，重新切入智能機(jī)賽道。
官方數(shù)據(jù)顯示，今年天貓雙11期間，消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)的包裹中，預(yù)計(jì)98%都會(huì)包郵。這也就意味著，包郵正在成為商家的“標(biāo)配”。
雖然羊毛出在羊身上，最終為“包郵”買(mǎi)單的可能仍是消費(fèi)者，但商家包括源頭工廠能否控制好物流成本、降低消費(fèi)者壓力，毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)對(duì)銷(xiāo)量產(chǎn)生影響。
以京東平臺(tái)為例，店鋪通常分為POP店（Platform Open Plan，開(kāi)放式店鋪，俗稱(chēng)“三方店鋪”）和自營(yíng)店。品冠皮革早幾年曾在京東開(kāi)設(shè)了POP店，年銷(xiāo)售額從零做到千萬(wàn)級(jí)別后又快速回落，直到退出；2020年又以直營(yíng)店模式回歸，目前該平臺(tái)銷(xiāo)量已經(jīng)占到公司國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量的一半，占內(nèi)外貿(mào)整體銷(xiāo)量三成左右，與亞馬遜渠道幾乎齊平。
從POP店轉(zhuǎn)向自營(yíng)店，一個(gè)最大的區(qū)別就是，前者由商家自行發(fā)貨；后者需進(jìn)入京東倉(cāng)，由京東負(fù)責(zé)物流配送環(huán)節(jié)。這樣能在很大程度上提高物流效率，提升消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)。
楊萬(wàn)里告訴全天候科技，京東在全國(guó)重要城市均設(shè)有京東倉(cāng)，目前品冠皮革在武漢、成都等國(guó)內(nèi)8個(gè)京東倉(cāng)均有現(xiàn)貨，在京東物流的運(yùn)力保障下，基本做到同省1天達(dá)、鄰省1-2天達(dá)，“對(duì)消費(fèi)體驗(yàn)非常利好。”
此外，自營(yíng)店鋪模式還能降低人力成本，“中間很多環(huán)節(jié)平臺(tái)都可以幫助處理，省去了不少客服。”據(jù)楊萬(wàn)里透露，目前公司有10人的客服團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)服務(wù)天貓平臺(tái)，而其中2人也會(huì)負(fù)責(zé)京東平臺(tái)客服工作。中間帶來(lái)的人力成本差異清晰可見(jiàn)。
郭火蓮也是將物流外包給平臺(tái)的商家之一，與京東倉(cāng)相似，微選科技的貨物需要入駐位于深圳的淘特產(chǎn)地倉(cāng)。
產(chǎn)地倉(cāng)是淘特M2C模式的核心供應(yīng)鏈布局舉措之一，是通過(guò)與菜鳥(niǎo)聯(lián)合，在全國(guó)產(chǎn)業(yè)帶打通建設(shè)倉(cāng)儲(chǔ)物流中心的模式。每個(gè)產(chǎn)地倉(cāng)都有自建物流系統(tǒng)，由系統(tǒng)根據(jù)面單自動(dòng)識(shí)別M2C包材，再由人工打包，增加專(zhuān)人檔口管理，最后分揀人員會(huì)將包裹分類(lèi)送發(fā)。
對(duì)于一家源頭工廠而言，如果只有幾百、幾千個(gè)包裹，自行打包問(wèn)題不大；一旦包裹數(shù)量上萬(wàn)，甚至十萬(wàn)級(jí)，整個(gè)供應(yīng)鏈就可能亂掉，錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)、延誤等問(wèn)題就會(huì)接踵而至。產(chǎn)地倉(cāng)能極大程度幫助那些自身運(yùn)營(yíng)能力有限、成本優(yōu)勢(shì)不敵大品牌的中小企業(yè)。
據(jù)郭火蓮?fù)嘎叮壳捌鋿|莞工廠有兩條生產(chǎn)線，單線日均出貨量4000左右。按每月30天計(jì)算，僅東莞工廠月出貨量就達(dá)到了24萬(wàn)。如果自行打包發(fā)貨，人力、耗材、房租、物流等算下來(lái)是一筆不小的開(kāi)支。
采用M2C模式，“（加上）入駐淘特的產(chǎn)地倉(cāng)等，一年能省下幾十萬(wàn)的物流成本。”在郭火蓮看來(lái)，這樣的模式基本就是托管服務(wù)。
除了降本，產(chǎn)地倉(cāng)還能提效。淘特產(chǎn)地倉(cāng)菜鳥(niǎo)M2C華南大區(qū)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人青洲告訴全天候科技，當(dāng)前一些工廠采用人工手動(dòng)貼面單的方式，每人每小時(shí)約能作業(yè)600份包裹，但在淘特產(chǎn)地倉(cāng)，利用面單機(jī)來(lái)貼，效率約為人工三倍。
據(jù)悉，目前淘特聯(lián)合菜鳥(niǎo)建立了20多個(gè)產(chǎn)地倉(cāng)，有3000-6000平的中型倉(cāng)，4-6萬(wàn)平的大型倉(cāng)30多個(gè)。以深圳南新倉(cāng)為例，該倉(cāng)是淘特為備戰(zhàn)今年雙11新投入的產(chǎn)地倉(cāng)，面積3500平方米，2021年8月18日正式運(yùn)營(yíng)，目前倉(cāng)內(nèi)商品SKU超1300個(gè)，日均處理訂單10萬(wàn)單，峰值可達(dá)30萬(wàn)單。
淘特M2C產(chǎn)地倉(cāng)深圳南新倉(cāng)
隨著雙11第一波尾款結(jié)算，這個(gè)電商業(yè)年度最大促銷(xiāo)活動(dòng)也宣告過(guò)半。
經(jīng)過(guò)多次奮戰(zhàn)的廠商們也總結(jié)出了不少經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)越來(lái)越多廠商不再迷信GMV和銷(xiāo)量的時(shí)候，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，算好一本盈虧平衡賬、擁有高效發(fā)展生意經(jīng)，或許才是持續(xù)生存的王道。
本文來(lái)自微信公眾號(hào) “全天候科技”（ID：iawtmt），作者：張超，編輯：羅麗娟，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
