采寫／一然
編輯／陳紀英
欄目策劃：劉涵
本文為36氪X「財經故事薈」原創團隊聯合出品，為氪約欄目2021互聯網職場百景圖年度系列。在這幅職場百景圖里，我們會通過團隊故事、人物群像等來為各位讀者呈現各行各業有趣、好玩或感動的故事內容。
知乎上曾有一個熱門話題，“女人想通過婚姻跨越階層，得選擇啥職業？”
最高贊的回答是空姐或者獵頭，這當然是玩笑。
其實，獵頭堪稱經濟發展的風向標之一——高速增長，則人才需求興旺，獵頭服務需求提升，反之，則獵頭需求下跌。
企查查數據顯示，近十年中國獵頭企業注冊量整體呈上升趨勢，僅有2020年注冊量有所下降。
另據《谷露2020年獵頭行業報告》披露，2019年，中國共有獵企及相關機構5萬個，獵頭40萬人。獵頭行業年產值也達到千億規模。
但大眾對于獵頭，依然所知甚少，大多停留在胡歌主演的電視劇《獵場》里。
有人覺得獵頭游走于職場，與精英對談，與高管平坐，如同魔法師一般，似乎手握著改變社畜和精英職場人生的開關。
也有人覺得，獵頭就是如同房產中介一般，門檻不高，幾萬元幾個人租個辦公室，就能輕松啟動，服務水平參差不齊。
為了一探究竟，《財經故事薈》采訪了幾位獵企創業者，他們一路打怪升級，見識了職場百態，也品嘗了獵頭行業的光榮與心酸。
29歲的kevin，原本是學舞蹈出身的嬌嬌女，如今學會了與“跳單”客戶斗智斗勇；因為獵頭行業越老越吃香，從技術大牛轉行干獵頭的Lam，慶幸自己避開了35歲“魔咒”；獵服集團創始人Tiger，萬元創業，產值上億后，卻越發覺得，獵頭行業的本質在于“經營人心”，為此他在公司推行合伙人制度，讓出大半利益。
36歲Lam北京獵企創業者
寫代碼出身的Lam有時很慶幸，自己早早丟棄了碼農的身份，轉身做獵企，“否則人到中年，小概率實現財務自由，大概率可能會遭遇年齡危機，被大廠嫌棄”。
他的同學林宇（化名）就未能幸免。曾就職于某家手機大廠的林宇，從2012入職年到2020年離開，七八年間，年薪一路從50萬提升到100多萬。
其實，在逼近35歲紅線之前，林宇曾一度掌握進退的主動權。
2018年時，這家手機公司增速放緩，開始減薪，找到下家的林宇主動提出辭職。但因為入職時簽署了競業協議，公司恐嚇林宇，下家也在競業名單里，如果執意要走，需要賠償300萬元違約金。為此，林宇沒敢貿然離開。
2020年，手機公司優化，曾經提出辭職的林宇，成為了被優化對象。時年36歲的林宇，找到Lam求助。
但因為年齡尷尬，Lam幫其牽線了幾個大廠，都未能入職，“要入職也行，給的薪資很低，林宇也不愿去”。
待業了大半年，直到今年3月，林宇才以技術合伙人的身份，入職AI領域初創公司，年薪50萬，比前公司薪資降了一半。
“而且，其中一部分還以期權形式兌付，林宇人到中年，家庭壓力很大，本來是只想要現金的，但他沒得選”。
做了十多年獵頭，這樣的例子，Lam見過很多，“35歲以上，對薪資待遇要求高，而且精力不如年輕人，沖勁不足，而且喜歡討價還價，對利益比較計較，顧慮較多，同時慣性思維強，不易接受新事物，所以不受待見”。
據他觀察，互聯網大廠招聘一線技術人才時，最青睞二十七八歲的候選人，“年輕，也有點有經驗，沖勁十足”，招聘總監時，優選三十歲左右的，“經驗相對豐富”。
早些年間，Lam也是他們中的一員。
2008年，從某985高校計算機專業畢業的Lam，在北京一家互聯網公司從事Java后端開發。當時，公司經常去他的母校校招。上司就詢問善于交際的Lam，愿不愿意去母校招人，Lam欣然應允。這次轉崗，為他創立獵企埋下了伏筆。
創業伊始，Lam主要做老東家的單子，“當時，獵頭行業競爭不那么激烈，傍上幾個穩定的老客戶，小獵企就能活得不錯”。
當然，Lam并不甘心一直做“小公司”，他一直在尋找機會。2016—2017年，借助互聯網金融發展的東風，Lam做了不少大單子，員工也一度達到30多人。
然而，隨著監管嚴控，互聯網金融行業遇冷，用人需求驟降，賴以支撐的企業紅利結束，Lam公司受到很大影響，而且，技術出身的Lam，又沒有太多管理經驗，公司半年就虧損了150多萬元。
此時的Lam意識到，獵頭是做人的生意，不太容易標準化，而且周期性太強，規模大了，支出和收入平衡很難把握。
Lam的經歷恰好印證了行業發展特點——大量小微公司，才是獵頭行業的主流。谷露報告顯示，中國僅8%的獵企規模近百人，40%的獵企不足10人，30人以下的獵企，占了總量的75.8%。
幾次波折后，Lam開始尋找后路，把公司人員縮減到10人以內，嘗試借力互聯網平臺，線上線下業務一起做。如今，公司把60%的精力放到線上，40%用于維護線下老客戶。
拉勾優勢在于專注互聯網行業，上面活躍著125萬家企業，967萬個職位。從阿里、字節跳動等大公司，到得物、去哪兒這種中型公司，需求豐富。
在Lam看來，互聯網行業不僅與他的人脈背景、公司專業優勢匹配度較高，而且互聯網行業薪酬高，所以獵頭服務客單價較高，而且人才流動性大，獵頭服務需求旺盛。
“比如，平臺職位細分度專業度高，比如針對Java人才，其他招聘平臺可能就僅有一種崗位，但在拉勾上可以搜索到3-4種細分職位，可以給候選人多種選擇，成單率就會比較高”。
目前，Lam公司線上營收正在逼近200萬，在公司總營收中占比三分之一左右。
創業十年，經歷過高低起伏后，現在的Lam佛系了不少，他不再一味求大，“做個小而美的獵企，沒有996的辛苦，也不受KPI的高壓，每天還有空健健身，身心放松，吃喝不愁，也挺好”。
至少，相比于他那些仍在一線寫代碼的大部分前同行，Lam無需擔心35歲年齡危機，“獵頭行業，比拼的是職場經驗，是人脈資源，是人心洞察，越老越吃香”。
29歲Kevin山東 獵企創業者
“不記得，這是第幾次被‘跳單’了”。
kevin，跳舞出身的90后女孩，2017年因為喜歡挑戰，一頭扎進青島獵頭公司。
“淺喜似蒼狗，深愛如長風”，這是Kevin的微信簽名，她慢慢愛上了這個成己達人的行業，從職場小白一直做到團隊leader。
2019年末，Kevin決定辭職創業獵企。
結果成交的第一單，Kevin就遭遇了“跳單”。
kevin公司的員工，為某公司推薦一位廣告運營總監，面試之后，用人公司就把候選人Pass了。
過了一個月，該企業客戶又私下邀請候選人入職，沒有通過kevin，也沒付服務費。
這就是獵頭行業經常遇到的“跳單”。
“以前做獵頭，大概每20單就有一個跳單的。”kevin難掩氣憤，足足跟了三個月的單子，不能白忙活。
在這個行業干了四五年，Kevin積攢了不少“斗爭經驗”，她不動聲色。讓員工換了一個陌生號碼，聯系候選人打探現狀，然后錄音保留證據。費盡周折后，最后才要回了6萬元服務費。
kevin笑說，“以前不覺得獵頭多高級，感覺就是媒婆，為人才找個好’婆家’，現在才明白，獵頭是集心理學、偵探學、人力管理于一身的綜合學科”。
2020年，Kevin成立公司時，恰逢新冠疫情爆發，大多數人考慮風險，自然不敢創業。
可Kevin想得不一樣，她認為，盡管疫情導致企業縮減招聘規模，引發獵頭服務需求下滑，但供給端的競爭也會少一點。
相比其他行業，獵頭創業門檻不高，一間辦公室、幾臺電腦、幾部電話、招來幾個人，十幾二十萬投入，就能輕松啟動。
但門檻低，意味著競爭激烈，而且成單不易，獵聘此前發布的報告顯示，每推薦20個人，才有一人成功入職，成功率僅有5%。
Kevin創業之后，打擊也來得猝不及防。創業之初投入的10萬元，是Kevin的全部積蓄，很快便入不敷出。
“招不到人，長時間沒回款，現金流斷裂，沒有資源，搶人搶客戶都挺難......”當困境一個個猛烈砸來，Kevin一時頹了。
“每天晚上都去喝酒，不記得喝幾瓶，反正啤酒瓶橫七豎八扔在地上，服務員催著打烊，頭很暈，身體也不聽使喚”。
在kevin的記憶里，這個畫面經常閃回，她連續失眠三個多月，只有喝得半醉才能勉強入睡，Kevin迷惘得好似暗夜上空的星星。
去年年底的三個月最難熬——冬季通常是獵頭行業年度業績的沖刺期，還要為下年業務作規劃，但當時，連員工的工資和年終獎，Kevin都沒著落。
從父母手里拿了3萬元援助款臨時救急，被迫“啃老”的Kevin有點難堪。
意識到單打獨斗難以為繼，2020年7月，Kevin在前獵頭公司老板的推薦下開始與拉勾獵頭服務平臺合作。
再次遭遇“跳單”后，Kevin也無需沖到一線，平臺出面與對方企業協商，不到半個月，2萬多的服務費就打了過來，“平臺有項目經理、獵企發展專項跟進，還有法務、律師團，就算打官司，也有人在背后力撐”，這種安全感，讓她第一次如此輕松。
而在日常時分，“傍”上平臺后，Kevin無需自己BD用戶，就不愁客戶——互聯網公司通過在線平臺發放招聘需求，Kevin公司接單后，再到人才庫里匹配候選人，然后對接雙方遠程面試溝通等。
依仗平臺優勢，身在青島，公司也不用承擔一線城市那么高昂的房租和人力成本，同樣可以做全國性的生意，其最大的客戶來源地是北上廣。
當然，Kevin服務的公司以中小微企業為主，這是現實考量。
kevin透露，中小微企業成單一般3個月左右，就能拿到回款。相比而下，大廠對人才要求高，招聘流程長，回款動輒半年以上，小獵企等不起耗不起。
而且，大廠的獵頭服務競爭太過激烈，BAT等巨頭平均擁有200—300家獵頭供應商，但是內部錯綜復雜，一般比較青睞于比較大規模的獵頭公司。Kevin的公司只有7個人，資歷不夠，人力單薄，她也沒有人脈，很難在競爭中脫穎而出。
今年，Kevin公司業務慢慢上來了，她預計年凈利潤可以達到二三十萬，平均年齡不到26歲的員工，月均工資也都達到萬元以上。
有了底氣的Kevin也敲定了未來三年規劃，計劃在山東青島、淄博、濟南再開3家10人規模的獵企，每家獵企年利潤達到40萬。
34歲Tiger上海獵企CEO
“獵頭的意義，既能成人達己，還能閱盡職場百態”。
這是Tiger堅守獵頭行業的最大動因。
剛畢業時，他自己都尚未走出初入職場的迷惘，就要參與規劃白領精英的職場人生，“很有挑戰也很有意思”。
2017年，某家電企業高管委托他牽線找下家。
這位高管已經40多歲，在這家企業干了十幾年。從一線銷售干起，對公司忠心耿耿，曾經為了搶渠道、搶位置，不惜和競爭對手大打出手，“一線炮火里干出來的”。
到了2017年，上述家電企業創始人退休，兒子接班，與父親理念不同，也看不上父親那些草莽出身的老部下。盡管萬般不舍，但忍不了二代當家人的冷藏，這位高管也只能選擇離開。
對談中，高管感嘆人生之艱，職場之難，忍不住紅了眼圈，聲音哽咽。此后，他們成了相交至今的好友。
這件事深深觸動了Tiger，“職場就是個野蠻叢林，沒有誰是常勝將軍，所以需要我們獵頭的助攻助力”。
Tiger本人也是例證，他創業近十年，也踩過不少深坑，“好幾次，公司差點抗不過去了。”
他24歲開始創立公司，靠幾萬元啟動資金，如今30歲出頭，企業年營收上億，目前員工規模750人，在獵頭行業已經能排名到Top20以內。
但即便如此，比起風口上的互聯網巨頭和獨角獸，這依然是一個“小生意”，“獵頭是個剩者為王的行業，有很多創業者可能接受不了，覺得來錢太慢，但沒辦法，它的行業特性就是慢”。
必要時刻，Tiger甚至主動求慢，比如去年疫情一來，大量客戶收縮招聘，需求陡然下降，與此同時，公司的七成人員位居武漢，疫情惶惶之下，“很多員工逃離了湖北，人員流失了不少”。
而入職十年，他也總結了不少獵頭行業的“生存秘笈”。
其一，用合伙人制度打破獵企只能做小、留不住人才的魔咒。
“這個行業的薪酬特點是底薪低，業績高，我們公司好獵頭和差獵頭的收入差，能達到十幾倍”，Tiger告訴《財經故事薈》，高壓之下，大多數人堅持不了三年，就會轉行，流失率很高。
為了培養合格的獵頭，Tiger建立了“傳幫帶”的傳統師徒制度，他先親自帶出公司第一批合伙人，然后再讓他們繼續“開枝散葉”，“這個過程是急不得的，起碼帶上一年半載，他們才能稍微入門”。
而為了留住人才，Tiger的做法是成立大量子公司，推行合伙人制度。目前，已經控股了30多個注冊在各地的子公司，都由合伙人掌舵。
在子公司，合伙人說了算，而且可以分到大半利益。“利散人聚，現在的年輕人很現實，你用空頭支票忽悠不了的，想做大，就要當老黃牛，讓合伙人賺到錢，彼此成就。”
與此同時，由于獵頭業務大部分在線完成，因此，合伙人可以自由選擇辦公地點，湖北武漢、陜西銅川、河南南陽等地，“他們有很大自主權，想去哪里創業就去哪里創業，十八線小地方也沒關系”。
不少合伙人選擇回到老家，“掙著比肩北上廣同行的收入，花銷少房價低，基本上他們就比較穩定了，不會流失了”。
其二，要及時調整航向，不要迷信風口行業，通過服務不同行業，降低行業周期性風險。
創業初期，公司是從All in 太陽能行業客戶開始。但到了2012年，太陽能行業受到外部政策沖擊，行業大面積裁員，獵頭服務需求驟降為零，很多回款沒有及時追回，就成了壞賬。
公司的20多個員工，最后走得只剩下幾個人，員工流失達到9成。
一度心灰意冷的Tiger，回到湖南老家，閉關思考了一段時間，決定轉向正當風口的互聯網行業。
而后，把互聯網行業做細做深，分成社交、電商、游戲、傳媒、短視頻等類別，“做專才有競爭力”。
目前互聯網行業客戶對公司的營收貢獻占比四成。
與此同時，因為互聯網行業周期性很強，因此，公司也有意拓展其他行業客戶，以圖分散風險，撬動增量。目前，公司累計服務了5萬多家客戶，來自各行各業。
其三，要借力打力，和平臺合作。
Tiger的公司并未成立專門的BD部門，接單主要依靠于互聯網平臺，“我司的優勢在于交付，所以我們不想分心去BD，就像富士康一樣，它只負責生產手機，它不適合賣手機。”
如今來自互聯網獵頭平臺的單子，為公司帶來了七成營收。其中，僅拉勾一家，對公司營收大盤的貢獻，就從去年的5%上升到今年的23%。
在Tiger看來，線上獲客的優勢明顯：其一，在線的獲客速度遠高于線下，成本更低，速度更快；平臺打造了評價機制，促進行業優勝劣汰，服務好的獵頭公司可以脫穎而出：獵頭顧問也具備了反向選擇權，無需在不靠譜的客戶身上死磕。
線上線下結合的運作模式，讓他在逆境里找到一條活路。Tiger計劃，3年內，員工規模超過3000人，營收超過3個億。
盡管獵頭行業規模市場在上行，但企查查數據顯示，2021年前10月，中國吊銷、注銷的獵頭企業共有304家，
消失的獵企幾乎有著相同的原因：新冠疫情帶來的損失；BD客戶成本巨大；10人以下獵企議價能力較弱等等。
行業優勝劣汰還在加速，如何脫穎而出？
某互聯網平臺曾對入駐的數千家獵企創業者進行畫像，發現了成功獵企的共同特性：非常擅于運用平臺發展客戶，提高效能；在獵頭領域專注，學習能力強，追求專業度上的精進；崇尚工匠精神，任何一個單子都會做到極致；踏實走穩當下每一步，不冒進，有反思，有目標。
在殘酷的職場叢林里，從事“圍獵”生意的Lam、Kevin、Tiger，升級打怪之路還在持續。
