最近幾個月，“蔚小理”變成了“小理蔚”。

第三季度交付量，蔚來落后于小鵬、理想，緊接著在10月，蔚來交付量只有3667輛。

蔚來前十月交付量

對于交付量掉隊，蔚來解釋是江淮蔚來合肥制造基地生產線改造導致未能如期交付，如今該工廠已經恢復正常。

乘聯會秘書長崔東樹也認為，這是暫時偶然變化，調整生產線為了下個月跳的更高。

在第三季度財報會議中，蔚來也表示了自己“后勁十足”。

蔚來將第四季度的交付指引定在23500-25500輛。在10月交付量新低的情況下，蔚來需要在今年最后兩個月接連創下過萬交付量。

同時，蔚來也透露，明年會有包括ET7在內的三款NT2.0平臺上市，產品陣容翻倍，達到6款。

整體來看，今年蔚來很難達成10萬輛年交付量，除了供應鏈影響的行業普遍問題外，我們也可以從蔚來第三季度的財務數字中，尋找一些原因。

蔚來前三季度交付量及第四季度交付指引

11月10日，蔚來發布了Q3財報，其中有幾組值得注意的數字：

第三季度凈虧損為8.353億元人民幣（1.296億美元）相比去年收窄20.2%，但是環比擴大42.3%。

整車毛利率環比上個季度有所下降。第三季度蔚來整車銷售毛利率為18.0%，綜合毛利率為20.3%。對比第二季度來說，整車銷售毛利率有所下降，綜合毛利率增長。

蔚來Q3銷售成本為78.12億元，同比去年同期增長98.3%，增長近一倍。較上一季度也增長了13.6％。

從這些財務數據背后可以看出，盡管蔚來的銷量在持續增長，但是隨著產品增多，交付量增加，其虧損和銷售成本不降反升。

對于以上幾點，蔚來在財報說明會中也給予了相應的解釋：

凈虧損增加的一部分原因是股權激勵費用增加。

整車毛利率環比下降有兩個原因：一是用戶購車金融補貼增加導致汽車銷售收入扣減。二是由于產品迭代加快，導致現有產品攤銷折舊的周期比原計劃更短，從而出現單車攤銷折舊成本的增加。

關于銷售成本增加的原因，是銷售服務人員的增加及銷售服務網絡的拓展。

蔚來創始人李斌稱，銷售服務網絡基礎設施建設提速高于銷量增長速度，尤其是今年。

從交付量層面來看，無論是新造車勢力，還是特斯拉，都經歷過因生產線調整或生產資源分配問題造成的單月交付量波動，對于為ET7生產升級生產線的蔚來來說，這一點也毋庸懷疑。

但是，對于目前擁有三款產品的蔚來來說，在第三季度交付量低于同樣擁有三款產品的小鵬，以及只有一款車型的理想，還存在一些內在原因。

蔚來現有的三款產品都是基于NT1.0平臺打造的產品，三款產品之間具有一定交叉性和替代性，ES6搶占了ES8大部分細分市場。蔚來亟需新車型來豐富產品陣容，來覆蓋更多細分市場。這是蔚來邁入一個新的市場規模的關鍵。

蔚來公布了截至2022年的產品陣容

另一方面，值得注意的是，作為一家用戶型企業，蔚來持續在用戶服務上的大規模投入，依然占據蔚來大量的成本。

蔚來在渠道擴張速度上高于小鵬、理想，同時，一家位于一線城市的蔚來中心，成本也高于其他渠道建設成本，選址城市黃金地段的蔚來中心年租金就高達500萬-800萬元，裝修成本甚至高達千萬，此前位于北京東方廣場、上海太古匯的蔚來中心，年租金甚至高達8000萬元左右。

作為唯一采用換電模式的新造車品牌來說，蔚來在換電站的建設投入上也是相當大的。在第三季度蔚來共建成換電站217座，超充站175座，766根，目的地充電站159座，882根。

與此同時，蔚來打造獨特的電池租賃模式——BaaS模式，盡管使用比例很高，但是目前仍沒有成為蔚來主要的盈利來源。

從第三季度財報來看，一直制約蔚來的高運營成本問題仍然存在，同時，在蔚來沒有達到相當市場規模，新的商業模式在沒有成為一項重要盈利部分之前，蔚來的盈利都會受到影響。

對于較高的銷售管理費用，李斌認為，這是蔚來長期競爭策略的問題。基礎設施、銷售服務網絡、充換電網絡都是蔚來競爭力的一部分。

在高投入之下的用戶運營模式試水的過程中，蔚來從來沒有想過放棄這一思路，但是，其持續的高投入，也讓其在交付量爬坡的過程中，始終背負著較高的資金壓力。

其實，蔚來作為行業中在用戶運營上打造出獨特模式的汽車企業來說，一方面它的很多做法在被競爭對手學習，與此同時，其用戶口碑也經歷重重考驗。今年8月蔚來“自動駕駛致死案”就曾一度造成用戶口碑兩極分化。

蔚來的用戶運營模式，其實也還處在磨合期，尚未成為真正的品牌護城河。

值得關注的另一個層面是，交付體量與盈利能力，是相互制約與影響的兩個因素。

特斯拉實現盈利是從國產后迅速完成年交付50萬輛以及成本降低實現的。達到相當程度的交付體量，并提高整車毛利率，最終實現年度盈利。

目前，我國新造車勢力還處于沖刺年交付10萬輛的門檻階段，市場規模化尚未完全形成。

按照蔚來的計劃，在年產量達到30萬輛時，新車毛利率會達到25%。

Q3財報顯示，特斯拉的新車毛利率已經達到30%，是目前中國新造車勢力還難以企及的水平。

如果以特斯拉將近十年才實現年度盈利為參照，已經成立7年的蔚來，在我國新能源汽車滲透率提速的前提下，似乎也不會比特斯拉“扭虧為盈”的時間更短。

當然，作為護城河的一部分，蔚來在研發上依然保持著較高投入，并且在技術領域，相繼拿出三元鐵鋰電池、推進新一代自動駕駛系統NAD等核心技術能力，位于合肥新橋智能汽車產業園區的第二生產基地也將在明年三季度投產。當這些持續的投入隨著規模化的到來，真正發揮出降本的作用后，蔚來在新車盈利上才會迎來一個新的飛躍。

李斌稱，接下來的計劃除了三款新平臺產品，現有的三款產品也會升級到NT2.0平臺，對于蔚來來說，仍然是一個坡接著一個坡。

本文來自微信公眾號“品駕”（ID:Ping-Drive），作者：董楠，36氪經授權發布。