二手車商老吳沒有料到，今年他的生意很火。
“從5月開始，店內平均交易價格就已經超過往年水平了，尤其是近兩個月豪華品牌準新車行情比較好，確實掙了幾筆‘快錢’。”老吳一邊說一邊向《每日經濟新聞》記者展示了他店內一輛剛整備好的2020款寶馬X3 xDrive30i領先版車型。
老吳說，這臺準新車“開票價”為45萬元，目前跑了2萬多公里，二手車售價在42萬元以上。“利潤大概是兩萬元，下午就有人來提車。”老吳告訴記者。
圖片來源：每日經濟新聞 資料圖
從收車到售出，老吳店內的這輛寶馬X3僅用時3天，如此高的周轉率在二手車行業中并不多見，但隨著今年來汽車行業“缺芯”潮愈演愈烈，上述現象正成為常態。“目前4S店內基本沒有現車，著急的客戶只能來我們這里。當然，售價也要比以前高一些。”老吳說。
實際上，老吳有些感激這突如其來的產業危機。因為，這場“芯荒”不僅讓他的二手車經紀公司徹底從去年疫情打擊中恢復元氣，更讓他的生意愈發紅火，汽車業的“芯荒”反倒讓老吳的心不慌了。
但并不是所有的二手車商都有老吳這樣的心情。同為二手車商的小飛向記者坦言，市場中部分車型行情走高并未使其經營狀況得以改善，反之，稀缺的優質車源與激烈的行業競爭正令他的小店舉步維艱。“二手車收購都是價高者得，大車商在資金、客戶資源上都更有優勢，往往利潤更高的精品車型會被‘搶’走。”小飛說。
圖片來源：每經記者 韓陽 攝（資料圖）
記者在走訪市場時發現，小飛所說的情況并非個案。在北京花鄉二手車市場內，小飛門店所在區域被業內戲稱為“土坑”。在這里，國產和普通合資品牌等中低端車型是銷售主力，零星可見有幾輛豪華品牌車型，其年份與車況也明顯不及展廳區。顯然，“土坑”內的經營者大都未嘗到市場升溫帶來的甜頭。反之，面對日益升級的競爭壓力，小飛們更想知道，他們的未來在哪？
去年7月，老吳還在發愁，疫情沖擊下他的二手車生意還能不能繼續做下去。
“當時北京整個花鄉二手車市場幾乎停轉，別說是散客來看車了，同行間‘串貨’都發不出去，誰也沒辦法。”老吳對記者說，由于擔心疫情反復，很多二手車商在去年都選擇保守經營路線，導致利潤、交易量均有不同程度下滑。但令老吳沒有想到的是，時隔不到半年，汽車行業的另一場“黑天鵝”事件將二手車市場行情從谷底推向了高峰。
圖片來源：每經記者 裴健如 攝（資料圖）
“芯片短缺導致新車產量下降，特別是一些緊俏車型供應不足，新車價格有所上調，消費者在購車時選擇持幣觀望。一些急需購車的客戶將目光轉向二手車，二手車市場整體需求出現一定增長。”中國汽車流通協會廠家二手車分會主任徐劍飛說。
中國汽車流通協會（以下簡稱流通協會）發布的數據顯示，今年1~9月，全國二手車市場交易1296.68萬輛，同比增長35.34%；其中，全國二手車9月交易量約為157.53萬輛，環比增長5.14%，較去年同期增長7.44%，交易金額為1040.28億元。
今年9月份國內二手車市場也呈現出一些結構性市場特征。流通協會方面表示，由于新車市場芯片短缺問題導致的供應不足降低了車輛的置換率，導致二手車收車價格有所上漲、成本增加傳導至終端市場，二手車價格也隨之上揚。從車齡結構來看，3年以內的準新車受到市場青睞，9月市場份額環比增長兩個百分點。
“二手車市場價格是跟著新車行情走的，目前4S店普遍沒有優惠也沒現車，著急用車的客戶將目光轉向二手車市場也是情理之中。市場需求增多，價格自然要上漲。”老吳告訴記者，目前市場中豪華品牌準新車的收購價格相較去年同期普遍上漲5%~10%，部分暢銷車型準新車的價格直逼新車，客戶相當于只能省下幾萬元購置稅。
值得一提的是，由供應鏈危機衍生出的市場供需關系改變，也令二手車市場出現諸多“反常”現象。如，部分豪華車品牌經銷商日前宣布以“開票價”回收二手車。宣傳海報顯示，對于部分熱銷車型，只要行駛里程不超過1.5萬公里且符合準新車車況，經銷商經檢測后將以用戶購車發票價回收該車。
對于上述市場變化，獨立汽車分析師張翔在接受中新社采訪時直言：“汽車作為消耗品，一旦賣出后，即使是一公里沒開也會有所貶值。市場中出現原價回購二手車的情況，也反映出當前汽車行業‘缺芯’程度之嚴重。”
但在老吳看來，經銷商以“開票價”回收二手準新車是“穩賺不賠”的買賣。一方面經銷商“開票價”回收的標準為2020年1月1日到2021年6月30日期間上牌，且公里數不超過15000公里的暢銷車型，基本上都屬于“年限近、公里數少、車況好”等條件的精品二手車，該類車型在二手車市場中素來暢銷；另一方面，符合精品標準的官方二手車售價相對較高，而上述車型在2020年銷售時通常有5萬~8萬元的優惠幅度，經銷商以“開票價”回收后再按當前行情銷售，其單車利潤也能達到數萬元。在零售受阻的情況下，經銷商還可以選擇將車批售給二手車商。
雖然二手車市場迅速升溫，但并非所有車商都嘗到了甜頭。
據老吳介紹，目前二手車市場中，僅奔馳、寶馬、奧迪、保時捷等豪華品牌準新車的漲價幅度較大，部分合資品牌中的暢銷車型售價有一定程度上揚。以別克GL8 ES陸尊準新車為例，其售價已基本與新車持平，較半年前上漲兩萬余元。但相比“BBA”（即奔馳、寶馬和奧迪）準新車，其他品牌的二手車售價變化并不明顯，部分冷門品牌和車型的價格甚至還有所下跌。
中國汽車流通協會和精真估聯合發布的《2021年9月中國汽車保值率研究報告》（以下簡稱保值率報告）顯示，9月，國內豪華品牌二手車價格整體提升。其中，保值率環比增幅最高的品牌依次為寶馬、奔馳和奧迪，其余品牌的變化并不明顯，而諸如本田等熱銷品牌的保值率還出現小幅度下滑。這意味著，二手車商手中實際能享受“漲價紅利”的車型并不多。
“這也是部分寶馬、奔馳經銷商敢于以‘開票價’回收二手準新車的原因。”老吳告訴記者。
圖片來源：每經記者 孫桐桐 攝（資料圖）
但記者了解到，即便是以“開票價”回收，選擇在此時出售準新車的車主仍寥寥無幾。北京某一汽-大眾奧迪4S店二手車業務負責人告訴記者，目前其門店內還沒有以“開票價”回收的車輛。“即使是以‘開票價’回收，車主也要承擔購置稅等損失。而且準新車車主的置換意愿普遍較低，當前新車的等車時間較長，優惠幅度也較小，所以基本上沒有車主愿意在此時置換。”上述負責人表示。
事實上，優質車源緊張疊加同行競爭，豪華品牌準新車在二手車市場中也是“一車難求”。“前段時間，我打算以34萬元購入一輛精品2019款奔馳E 260L，價格都跟車主談好了，但最后還是被同行以34.5萬元收走，這款車在去年同期的收車價僅為32萬元左右。”小飛向記者表示，現階段商家對豪華品牌精品二手車的競爭十分激烈，以往口頭約定的方式已經“栓”不住客戶了，得靠真金白銀的“拍錢”才行，但精品二手車收車價的持續走高，讓小飛等一眾小規模車商直言“壓力山大”。
資金短缺是小規模車商的常見問題。據 HCR慧辰的調研數據，國內近六成的二手車商都曾在經營過程中遇到過資金問題，其中，99%的二手車商認為車輛庫存是導致資金問題的最主要原因，周轉壓力較大。
此外，由于小規模車商經營普遍采用經紀模式，大部分車輛都是以個人名義過戶交易，公司賬面流水普遍較低，導致其無法以企業名義獲得低息經營貸款，而民間借貸的融資成本高，額度有限且具有不固定性，這意味著，小規模車商在日常經營上需更為謹慎。
“大車商往往資金儲備足、客戶資源廣且信任度高，庫存流轉更快，所以通常敢于以更高價格收購精品車型，從而實現‘買優賣優’的良性循環，久而久之便形成了品牌效應。”小飛告訴記者，像他這樣小規模經營的二手車商，更多是依靠原有積累的“車商圈”進行交易，不僅車源質量良莠不齊，整體利潤也十分堪憂。
“目前很多車主得知二手車行情較好，在出售自己車輛時便對價格有了更高期待，而車商在競爭中往往需要投入更多資金成本，但實際利潤并未增加多少，這在無形中增加了經營風險。”老吳表示，二手車商的生存核心是“低收高賣”，一買一賣間的差價才是利潤，不能只看部分車型售價走高就認為二手車商的生意好，其背后往往還要承擔資金周轉成本、車況差異、新車價格波動及市場變化等一系列風險，對于上述細節的把控程度，才是決定二手車商成敗的關鍵因素。
圖片來源：每經記者 裴健如 攝（資料圖）
對于當下行情，老吳認為，“缺芯”所帶來的價格波動或只是暫時性的，從長遠來看，二手車市場終將回歸理性。而現階段的“高收高賣”現象更像是市場各方間的“擊鼓傳花”，有人可以從中獲利，但最終因壓倉“爆雷”的商家也不在少數，結果只有等最后一刻才能知曉。
雖然并不是所有二手車商都能分享“缺芯”帶來的紅利，但不斷升溫的二手車市場還是吸引著不少“淘金者”涌入其中，他們試圖通過一種新的模式參與市場競爭。
“家人們，眼前這臺車是2020款路虎攬勝行政版車型，目前表顯公里數是6.9萬公里，我現在帶大家看看內飾…..”已是晚上9點，“北京中盛名車匯”的線上直播間內仍是人聲鼎沸。經過主播的賣力介紹，有幾位外地客戶當即決定趕來看車——這輛價格超過百萬的豪車就這樣成功“出手”了。
坐落于北京花鄉二手車市場正門口的中盛名車，其公司規模與經營水平超過了花鄉二手車市場內的絕大多數商家，是同行間公認的“頭號玩家”。然而，當“頭號玩家”都已開始在線上“加班”營銷引流，不少二手車商已經感覺到行業的“內卷”開始了。
公開數據顯示，我國現有超64萬家經營范圍含“二手車”，且狀態為在業、存續、遷入、遷出的二手車相關企業，數量上從2016年至今共增長32萬家。其中，2020年有近12萬家二手車相關企業成立，新增數量在各行業中最多。以工商登記為準，今年前三季度，我國又新增11萬余家二手車相關企業，同比增長28%。
但市場整體增速仍遠落后于從業者的涌入速度。流通協會統計數據顯示，2016年~2020年，我國二手車交易量（包含重復過戶）由1000余萬輛提升至1500余萬輛，增幅約50%，而二手車相關企業數量在五年內已實現翻倍。“僧多粥少”的局面也意味著，二手車行業正在加速洗牌。
“高利潤精品車搶不到，‘冷門車’利潤高不好賣，大事故車不能賣，暢銷車又沒利潤，這就是目前部分二手車商所面臨的問題。”老吳坦言，近年來場地租金、人員工資、營銷費用及資金利息等二手車經營成本都有所提高，“讓很多小車商打起了退堂鼓”。
面對行業不可避免的“內卷”，老吳和小飛們也開始嘗試直播賣車等新模式，希望通過線上引流轉化以提升交易量。在此之前，曾有二手車商在接受媒體采訪時稱，“通過短視頻平臺賣車可月入40萬元“，這無疑對老吳和小飛們產生了巨大吸引力，不僅是對高收入的渴望，更是源于一種對“互聯網+”概念似懂非懂般的崇拜與向往。
“別看平時賣車時‘口若懸河’，真正面對鏡頭的時候一句話也說不出來。”回想起初次直播的場景，小飛直呼“太尬了”，但每每想放棄時，“月入40萬”的情景卻又成為其堅持下去的最大動力。在小飛看來，線上營銷將成為傳統二手車商的新一輪技能比拼，既分高下，更決“生死”。
正如小飛所言，全新的“造富神話”正在二手車行業中飛速傳播，越來越多的車商加入到直播大軍中，意圖搶占行業全新風口。某直播平臺日前發布的《2021汽車直播數據報告》顯示，過去5個月其二手車板塊直播場次增幅達497%。與此同時，二手車直播的人均看播次數在近五個月增長了61.8%，看播時長增長23.6%，互動次數增長26.3%。
“車源渠道的變化是二手車商轉戰‘線上’的原因之一。”老吳表示，以往二手車行業是“車源為王”的時代，車商只要擁有穩定車源即可高枕無憂。但隨著線上拍賣平臺的不斷成熟，車商原有的經銷商、金融機構、廠商及政府機構等車源渠道基本轉為拍賣模式，這也讓部分車商將目光轉至線上直播，旨在打通個人用戶車源渠道。
“二手車網絡營銷的另一優勢是可以為商家降本增效。一方面，直播賣車是面向全國客戶，用互聯網打破了地域區隔和信息壁壘，資源得到充分匹配，此舉將有效提升交易量和庫存周轉速度。另一方面，隨著知名度的攀升，商家還可在積累口碑的同時打造門店‘IP’，為日后的連鎖化、規模化奠定基礎。”老吳對記者說。
而在業內人士看來，短視頻和直播帶火二手車銷售，本質上是用戶和主播通過直播內容突破了信任壁壘。當二手車商紛紛開始“說真話”，信息不對稱等阻礙二手車發展的關鍵痛點便迎刃而解，行業風氣也隨之改變。
以“北京中盛名車匯”的直播平臺為例，其名為“中盛名車劉掌柜”的短視頻賬號通過分享二手車交易、評估過程和真實案例，粉絲量在一年多的時間內增長超過百萬，點贊量超400萬次。中盛名車匯運營副總經理陳劍勇在接受媒體采訪時表示，目前其店里每個月二手車交易量超過百臺，相比以往收入水平增長約30%，其中來自互聯網平臺的線索收入已經超過公司總收入的一半。
流量，亦成為二手車商間競相搶奪的全新高地。
“一直以來，二手車商辛辛苦苦、砥礪前行，沒有找到比較科學、先進的營銷方式，還是一種傳統營銷理念在左右我們。如今時代變了，二手車行業已經進入到一個以創新經營、科技引領、先進手段為工具的數字時代。”中國汽車流通協會副會長兼秘書長肖政三在中國二手車大會二手車新營銷論壇中公開表示。
事實上，相較國外成熟市場，我國二手車析出率仍有待提高，市場經營主體也未擺脫“小、散、弱”的局面。
流通協會發布的《2020年二手車經營企業營商環境調研報告》顯示，國內二手車市場中單體經銷商比例占到88%，有兩家以上連鎖店的占12%。其中，擁有10個車位以下的企業占比為34.6%，3名以下員工企業占比為51.9%。這意味著，“夫妻店”仍是國內二手車企業主要經營形式。
上述局面的出現，主要與此前二手車增值稅收政策有關。依據此前相關政策，二手車經銷企業需要在交易中繳納2%銷售額的車輛增值稅，而二手車行業的平均單車毛利潤僅為6%，這使得絕大部分二手車商更傾向于“私人交易”的方式。流通協會數據顯示，國內二手車交易中，私人交易占比達到63.4%，授權經銷商交易占比僅為8.2%。
為此，國家發改委等部門聯合發布《關于穩定和擴大汽車消費若干措施的通知》，對二手車經銷企業銷售舊車，減至按銷售額的0.5%征收增值稅，將稅額下調75%，旨在通過政策引導緩解二手車市場經營主體的“碎片化”格局。
“由于國內二手車商按總交易金額的2%納稅，而不是像其他比較成熟的市場那樣，按買賣差價進行交稅，給經銷商帶來了很重的稅負。此次稅改不僅減輕了經銷商的納稅負擔，也肅清了二手車交易市場的部分亂象，使得經銷模式變得更為可行。”中金公司在相關研究報告中表示，下調增值稅額短期內可被視為代替車商主動降價，有利于促進終端銷售的活躍度；從長遠來看將有助于大型經銷商降低企業運營成本，鼓勵中小型經銷商的規范化經營，把更多精力和資源投入于服務能力的建設上，從而使行業整體健康發展。
受政策利好影響，國內經銷商集團也正在加緊二手車業務布局。據汽車流通協會數據，2020年，中國百強經銷商集團二手車銷量約為二手車總銷量的9.4%，比上年增長12%；2020年中國百強經銷商二手車下手臺次為135萬，同比增長10.4%，經銷商集團二手車業務的年復合增長率已超過了10%。
“經銷商的‘先天優勢’在于二手車車源的控制和生產，通過幫助消費者處理和置換車輛，從而帶動新車流通。”遠通集團總裁助理、二手車業務負責人周景霞向記者表示。
山東遠方集團副總經理董杰則認為，經銷商集團二手車業務的另一大優勢是資源生態圈，二手車業務可主動和店內新車銷售、售后、金融、保險、CRM等部門形成聯動機制，加強保客營銷，從而提升市場份額。“過去我們實現了客戶消費生命周期的一次開發，現在圍繞客戶再賣一次車、再開發一遍保險、分期機制，讓客戶在同品牌或者是集團內再得到消費升級，這是我們應追逐的目標。”董杰說。
值得一提的是，國內已有部分經銷商集團憑借上述優勢實現了二手車業務的快速增長。以經銷商中最大的二手車實體交易代理商廣匯汽車為例，其利用在銷售新車時積累的客戶網絡，采用置換或代理客戶寄賣等方式獲得二手車車源，同時向顧客提供二手車認證和交易平臺代理交易等增值服務，并收取相應的傭金以實現獲利。數據顯示，自2012年以來，廣匯二手車代理交易臺數年復合增長率超過40%。
“相比其他從業者，經銷商集團是具有天然卡位端口優勢的二手車經營者。”中金公司在相關研究報告中表示。
而隨著國內新能源汽車銷量不斷攀升，一個新的機遇也擺在了二手車商面前。
據交通管理局統計數據,截至2021年9月底,我國新能源汽車保有量已達到678萬輛，占汽車總量的2.28%。按2020年國內燃油車二手車析出率6.6%（二手車交易量/汽車保有量）計算，目前國內新能源二手車數量理論上已達44.75萬輛。
不過，新能源車型的二手車析出率要遠遠高于燃油車型。據車易得公布的調研數據，2020年國內新能源車二手車析出率為16 %，約為燃油車型的2.4倍；5年車齡的新能源車二手車析出率為20%。照此測算，自2021年開始，每年將有超百萬輛的新能源二手車流向市場，而隨著國內新能源汽車的普及度提升，這一市場仍在快速增容。
保值率報告顯示，今年以來，國內新能源二手車保值率穩中有升。今年1~8月，插電混動汽車的三年期保值率約為45%~50%，而純電動車三年期保值率維持在35%以上。
“新能源二手車的投資回報率是傳統二手車的5倍以上。但為什么到現在很少有人來做新能源二手車，就是因為大家都不懂。”車易得品牌創始人沈文軍在中國二手車大會上表示，新能源二手車的高投資回報率，一方面是由于目前新能源二手車殘值率較低，商家的購買成本也就隨之降低；另一方面，新興行業導致的市場結構錯位，使得提前布局的商家可從中賺取更高利潤。
今年7月，中國汽車流通協會發布的團體標準T/CADA 17-2021《二手純電動乘用車鑒定評估技術規范》（以下簡稱《規范》）正式實施，填補了國內二手純電動乘用車鑒定評估標準的空白。
《規范》中對評估機構及人員提出了更高要求。《規范》起草組專家、北京交通大學動力電池實驗室主任王占國稱，由于新能源汽車內電壓越來越高，所以《規范》中要求評估人員必須擁有電工證，并具備電控基礎和高壓操作常識。除此之外，《規范》中對智能車型歷史數據評判方法和現場測試數據的標準也較為復雜，對評估人員的計算能力和素質要求也有所提高。
而在市場布局方面，廠商對新能源二手車業務的推進速度也明顯快于二手車商及經銷商集團。如，上汽集團成立了上汽二手車認證中心，為車主提供二手車保值回購業務，同時也甄選二手車源進行銷售；幾何C按補貼后指導價2年7折保值回購；蔚來則上線了其NIO Certified二手車業務，其中包括為用戶提供車輛檢測、評估、收購及售賣等全流程服務。
中國汽車流通協會二手車信息化辦公室副主任于琨認為，“新能源汽車發展已經勢不可擋，這意味著新能源二手車即將迎來高速增長，對二手車行業而言，這既是機遇也是挑戰。”
目前，小飛已開始擴展新能源二手車業務，但車型和數量并不多，主要以特斯拉為主。“折價越多的車型越容易吸引客戶，況且，特斯拉還有一定的品牌加成。”小飛告訴記者，特斯拉Model S和Model X是當前新能源二手車市場中較為暢銷的車型，保值率也相對平穩，更適合二手車商參與交易。
但老吳則表示要繼續觀望一段時間再擇機出手。在老吳看來，當前各地區用戶對新能源車的購買需求不盡相同，新能源二手車的價格、主銷車型仍存在地域性差異，這不利于二手車商的估值和銷售；新能源車仍處于高速發展期，任何“顛覆性”技術的誕生都將對現有市場價格體系造成打擊，二手車行情也將隨之波動；隨著新車智能化程度的不斷提高，智能軟硬件性能或將替代電池性能成為新能源二手車殘值的重要估值指標。屆時，新能源二手車的利潤也將有所提高。
“無論時代如何變革，二手車人始終要做的就是在學習中成長，在競爭中變強，二手車行業只會越來越好。”老吳說。
（注：應受訪者要求，老吳、小飛等均為化名。）
本文來自微信公眾號“每經頭條”（ID:nbdtoutiao），作者：董天意，編輯：裴健如，視覺：劉青彥，排版：裴健如 馬原，36氪經授權發布。
