最近，太平洋證券發布的醫藥行業報告稱，近幾年國內連鎖口腔診所陷入越擴張越虧損的困境。
這似乎跟大眾的認知有很大差別，在很多人的意識里，整牙、眼鏡和白酒被看作“三大暴利行業”，其中整牙又有“種植一口牙，相當于三四線城市一套房”之說。
而近幾年，資本也對口腔機構青睞有加，各大投資機構甚至是字節跳動這樣的互聯網企業也紛紛入局口腔行業，僅在2021上半年，口腔領域投融資事件就創下了歷史新高，總金額超50億元，單筆金額超億元。
“暴利”加“資本助力下的擴張”，反而陷入了虧損困境，這愈加讓人疑惑。
其實，在口腔這方迷你的天地，有著相當的復雜性，不用說大眾，連業內人也近乎“隔行如隔山”。但口腔行業又是相當單純的，這表現在，無論資本怎么撒錢、設備如何先進、就醫環境多么令人心曠神怡，它的最關鍵因素都是牙醫的手藝，而一個專業的牙科醫生要經過至少十年的漫長淬煉。
太平洋證券在分析中也認為，背后原因是口腔醫院對醫生的依賴度顯著高于其他專科醫院，醫生供給無法跟上診所擴張的速度，從側面也反映了國內口腔醫生的難獲性。
所以，無論資本如何加速，最終都困于有限的牙醫數量，而一旦不顧這些加速擴張，把資質不夠的全科醫生和醫美醫生納入進來，或者更加依賴設備和外在因素，則只會導致這個行業亂象叢生。
而那些試圖把近些年很火的新消費打法用于口腔行業的企業，也都猶如撞上了一面厚實的墻，幾乎看不到什么成效。
可以說，口腔行業本質上是相當純粹的服務業，靠的是牙醫的手藝。
豆瓣網友親愛的桂花樹發過一條令人羨慕的狀態：
我有個牙醫朋友。他執業后拔的第一顆牙是我的牙。我們就成了朋友。
我懷著整容的目的想箍牙，他給我講了許多箍牙臉成菱形的例子。
我想做貼片，他說，天哪，來，我給你看看瓷片怎么貼上的。
我媽要種牙，選的最貴的那一個。他倒是沒張嘴就來，是想了想，才跟我媽說，阿姨選的這個牙好，有眼光，這個牙能用五百年。咱們選個用80年的咋樣？
為什么令人羨慕？
因為大部分時候，談到口腔醫療的門道，業內人都諱莫如深。但這恰恰是大眾最遙不可及的盲區所在。
其實不用說大眾，在口腔這方迷你的天地，業內人也近乎“隔行如隔山”。
牙科可以簡單分為普通牙科診療、牙齒矯正和種植牙，專業性極強，是“術業有專攻”的典型，不同分支可能毫不相關。
患者小A的正畸醫生畢業于第四軍醫大學口腔醫學院，中國口腔四大家族之一，其前身是創建于1935年的南京國立中央大學牙醫專科學校——中國人創辦的第一所牙科學校。小A得知他只會正畸，連拔牙都不會的時候，不免有些懷疑對方的資質。
其實在口腔專業，這是再正常不過的事情。比如正畸跟補牙就完全是兩套理論，用業內人的話說：“連邊兒都搭不上。”也許補牙的醫生對正畸還能略有了解，但專攻正畸的醫生，對于補牙的材料和理論近乎盲區。
當然，也有涉及面較廣的全科醫生，一人下海支棱起一個小診所。
不僅如此，口腔專業十分依賴臨床經驗。根據口腔耗材供應商文石的經驗，這是一個無法紙上談兵的領域。每次給醫生做培訓，最重要的是必須要有一定的臨床經驗。不然，哪怕資質相符，依然猶如聽天書一樣，難以完全理解。
一個專業的牙科醫生要經過漫長的淬煉，包括10年的本碩博、3年以上的臨床及合規培訓，總計13年或更多。更有甚者，進修時間長達16-17年。
如此高的培養成本造就了牙科的高昂收費。盡管絕大多數口腔醫療從業人員都對財務數據方面的問題三緘其口，但從上市公司公開的數據來看，行業平均毛利率已超過45%。
近期對“種植牙集采”的討論傳得沸沸揚揚，多少人以為“苦看牙太貴久矣”的日子就要結束了。
其實不一定，有數據顯示，口腔醫療服務公司的耗材成本普遍占比在14%左右，最主要的大頭成本還是在人力成本，人力成本才是這個行業的精髓。也就是說，口腔醫療行業并不是通過耗材來獲取收益，說白了就是，牙醫們是靠技術吃飯的手藝人。
這樣的特性也導致了資本對做大做強口腔行業束手無策——近幾年幾乎所有分析者都認為連鎖口腔醫院賽道是個好賽道，資本也紛紛入局，連字節跳動都出手了，然而，毛利率均值超45%的口腔專科醫院/診所盈利能力并不突出，擴張也很乏力。
資本的助推，給這個行業帶來的更多反而是“烏煙瘴氣”。
近幾年口腔醫療行業的火熱源于消費水平漸趨提高的中國人，牙齒越來越差了。
煙草、酒精、咖啡和高糖食品的侵蝕，令齲齒、牙周、牙齦問題驟升。日益精細化的飲食，使得原本用于咀嚼堅硬食物的頜骨逐漸狹窄。人體各組織器官的退化速度以肌肉為先，骨骼其次，最后才是牙齒。不變的牙齒在逐漸狹窄的頜骨中，不得不擠壓彼此的生存空間，使得錯頜畸形愈加普遍。
除了當代飲食習慣的改變，牙齒變壞也跟錯誤的刷牙方式和疏于定期拜訪牙醫有很大關系。盡管經濟條件大幅提升，大眾的口腔護理觀念和方式卻遠遠沒有跟上。
有刷牙的習慣，但不見得真會刷牙，多少人甚至對“巴氏刷牙法”聞所未聞。又有多少人擔心會傷害牙齒的牙釉質而不去洗牙——其實洗牙是為了洗掉牙齦上的牙結石，真正傷害牙釉質的是頻繁地硼砂，由于可以去掉牙齒上煙、茶、咖啡等留下的色素沉著，起到立竿見影的效果而為人追捧。如此種種不一而足。
也有人對牙齒給予了極大關注，但卻體現在另一方面。
在所有的社交網站上，以“牙齒”作為關鍵詞搜索，關聯的詞匯首先集中在“矯正”和“美白”。根據青島市牙醫Bank的經驗，前來求診的患者，大部分是為了美觀，小部分才為了功能。人們對個人形象的關注遠大于整體健康。
難以否認宣傳推廣對大眾選擇潛移默化的影響。從來都是最有利可圖的領域才會有商家愿意費勁做前期耕耘、宣傳教育和用戶培養。“矯正”和“美白”關乎顏值經濟，種牙是最后的救命稻草，搭上這兩列快車，正畸和種植牙很快成為整個口腔行業中最大的肥肉。
根據國家統計局和平安證券數據，我國目前正畸和牙齒種植的市場滲透率分別只有0.68%和0.15%。滲透率雖有限，但兩者的客單價很高，所以市場規模分別達到了347億元和271億元，非常可觀。
部分口腔醫療項目市場規模氣泡圖圖源：國海證券研究所
因此，在正畸領域，跑出了一頭國產獨角獸——時代天使，而牙齒種植業務有一度被稱為“牙茅”的通策醫療獨領風騷。
正畸就是矯正牙齒、解除錯牙和畸形，包括傳統正畸和隱形正畸；種植牙是將與人體骨質兼容性高的生物材料(種植體)植入牙槽骨中,并在種植體上制作義齒的一種修復方式。
相對于其他口腔耗材而言，隱形正畸和種植體的毛利高得一騎絕塵。
種植體門類繁多，暫且按下不表。制造隱形牙套的高分子材料可以簡單地理解為樹脂材料，原料不過1000塊一噸，劃到每幅牙套的材料成本差不多在80-100元上下。
當然，這樣簡單的計算跟“芯片沙子論”無異，隱形牙套的成本價值很大程度在于數據庫和數據推演。
隱形正畸結合了計算機圖像技術推算牙齒的移動效果，再以此為模型生產不同階段的透明矯治器。
跟傳統固定正畸在生物力學層面的原理相同，隱形正畸也是通過外力來實現牙齒的移動，從而改善牙齒、上下頜、肌肉等口腔組織之間的非正常關系。
兩者的不同在于，固定正畸純粹依賴醫生個人的經驗判斷和操作技術，而隱形正畸則將大量的計算和效果推演工作讓渡給了計算機，實現了數字化的流程。更重要的是，這套數據庫會隨著病例的不斷積累日益豐富，實現自我優化。
流程簡化后，入行門檻自然降低。
設備技術、材料的事都還好說，正畸的難點同樣在于我們前面說的人力。
截至2020年底，我國受過嚴格系統培訓的專科正畸醫生僅有6100人。在上世紀80年代末，這個數字還不到200。也就是說，30年間，專科正畸醫生的數量才增加了5000余人。
在全球，正畸專業都是本科后教育。只有正畸專業畢業的碩博研究生，或是在大學專科口腔醫院進修過一年以上、接受過系統正畸教學與訓練的，才能被稱為正畸專科醫生，跟已經足夠費時的普通牙科醫生之間依然有行業壁壘。
但是，自1998年美國艾齊公司推出“隱適美”——首個也是迄今為止全世界應用最廣泛的隱形矯正器后，極大地擴大了正畸的適用范圍，以一己之力顯著拉低了正畸的行業門檻。
此后，依靠電腦推演和品牌的醫學設計師，一個全科的口腔醫生也可以輕易掌握正畸技術。
2003年，時代天使受隱適美啟發而成立，2011年，隱適美進入中國。2020年，時代天使服務的牙科醫生數量為19900位，市場占有率依然低于隱適美。原先屬于高精尖的正畸技術突破行業壁壘，18年間比上一個30年多輻射了幾十倍的市場。
但潛在用戶與認證醫生的數量仍極度不匹配。根據灼識咨詢的數據，2020年我國約有10.4億人患有錯頜畸形病例，即約70%多的國人需要正畸。同年最終接受治療的錯頜畸形病例為310萬，其中，選擇隱形正畸的約為33.5萬人。
為了搶占藍海市場，不管隱適美還是時代天使，都在蓄力吸納更多的醫生。最初，隱形正畸品牌認證醫生的數量增長來自專科正畸醫生的轉化，但隨著極度的供不應求，品牌的視線就逐漸轉向了全科醫生，甚至醫美醫生。
為了補足這些醫生的相關知識，矯治器品牌往往會為其提供日常培訓和方案設計。方案設計中心在大數據的基礎上協助醫生設計方案，公司內部的臨床團隊也可以幫助解決病例難題。
然而，有了這些外在的幫助，能力不太行的那些牙醫就能輕松了嗎？
一般來說，隱形正畸過程分為以下幾步：
（1）患者面診，牙科醫生通過掃描采集患者口腔數據，實時生成三維口掃模型，并拍攝X光片，進一步了解患者牙齒狀況；
（2）醫生與患者溝通需求，商量矯正方案，并借助CAD計算機輔助設計系統，與隱形正畸品牌的醫學設計師一起完成矯正方案設計；
（3）確定方案后由品牌生產隱形矯治器；
（4）患者戴上隱形矯治器后，定期檢查，按需調整，從而達到更加理想的治療效果。
歸根結底，口腔正畸是醫療行為，醫生才是治療主體，起著權威的拍板作用。但當醫生水平有限的時候，品牌的醫學設計團隊就會接手其核心職責，依托大數據做出設計方案。口腔本就不足巴掌大，失之毫厘就是謬以千里，不免會產生一定的醫療風險。
社交網絡上有許多對隱形矯正翻車的控訴，目前口腔正畸行業尚無衡量醫生專業程度的統一標準，只要有醫師執業證書便可作為正畸醫生上崗。所以相同病例在不同診所同樣品牌的隱形正畸，仍有一定的價格浮動，完全取決于操刀醫生的身價。
一些開設口腔正畸項目的醫療美容機構沿用兜售醫美產品的路子，對患者進行首次正畸面診的不是正畸醫生，不是全科口腔醫生，只是機構咨詢師。
他們對患者的口腔進行掃描后便完全托管，全權仰仗隱形矯治品牌的醫學設計團隊出方案。這種正畸模式帶來相當大的醫療風險，除了效果不能保證外，很容易有牙根、牙周治療的問題。
主打中低難度病例的私人牙科診所笑研所在新晉推出的隱形正畸活動中明碼標價，隱適美一口價為27999元，正麗則要37949元。
正麗是國產隱形牙套的后起之秀，主攻下沉市場，論名氣遜于被稱為國產牙科“正畸第一股”的時代天使，更遑論美國牙科龍頭隱適美。為什么正麗的標價更高？
很大程度上就是因為笑研所的正麗隱形矯正服務是聯合北醫三院的專家協同治療——北醫三院的口腔號不比北大口腔好掛多少；隱適美的套餐則完全由診所自己的醫生操刀。雖然沒有明說，但高下立判。人的價值顯而易見。
除了醫生的人力，隱形矯治品牌方的質檢是另一個十分重要但常常被忽略的因素。每個人的牙齒都具有唯一的特定性，是真正的“千人千面”，使得隱形牙套的個性化程度極高。
當牙科醫生與醫學設計團隊根據大數據制定好方案后，工廠就可以生產牙套了，用車床壓出模具。
壓制牙套所要求的精度在車床行業屬于入門級別，普通車床即可滿足。在最終送達患者手中之前，還需經過一道最后的人工檢查。不僅是檢查壓制的牙套是否完整或是有明顯的瑕疵，一般車床壓制出來的模具不會有質量上的問題，而是比對患者的牙齒信息和設計方案，檢查方案是否吻合。比如某顆牙的角度和移動的距離也許只是10度或0.1毫米，多移或少移都屬于技術出錯，需要打回重做。
既然是人工作業，就存在一定的容錯率，判斷失誤不是沒有可能，再大再權威的品牌都一樣。
眼科治療從術前檢查到手術過程，越來越依賴于昂貴和專業的設備，而牙科的治療始終以人為本，更新迭代的設備和耗材只是加分項。
半年內，小A在家鄉二線城市的公立醫院和一線城市的私立醫院都有過拔牙的經歷。公立醫院的體驗跟小時候的私人診所似乎并無二致，拔牙過程中不斷起身往水池吐掉血水和殘渣，整場拔牙下來有做了十幾次卷腹的效果。
而前些日子在私立醫院拔牙，完全是另一種體驗。小A從頭到尾躺著沒有起過身，醫生每次沖洗后都會拿一個類似微型吸塵器一樣的設備將口腔內的殘渣和血水一并吸除，令她嘖嘖稱奇。
公立醫院一般很少更新設備，沿用5年甚至10年的設備和器材司空見慣。并非不認可技術的更新，而是經費批報費時，就算批下來一筆費用，錢首先要花在刀刃上，口腔科往往不是最亟需建設、擴大和更新的刀刃科室之一。
在文石看來，設備的更新并不會對口腔治療起到決定性的作用或者立竿見影地提高效率，更多是出于一種人文關懷，比如小幅度縮減治療時間，些微減輕治療過程中的痛楚，使得整個過程愈加接近絲般順滑。
拋開醫生的精湛醫術不談，小A的兩次拔牙都是一樣的順利，私立醫院確實體驗更佳，但價格也是前者的幾倍。這就脫離了技術的根本，回到了服務的層面，患者可以視預算高低做出因人而異的選擇。
這種現象在牙齒種植的門類上體現得更加徹底——遇到某些疑難雜癥，高級的耗材可以彌補醫生在技術上的欠缺，但技藝高超的名醫，往往用普通的材料也可以將其攻克。尤其是，種植體在世界范圍內都沒有硬性標準，國產植體、韓國植體、瑞士植體......孰優孰劣歸根結底還是看醫生的水平。
那么價格呢？并不是人們想當然的私立一定比公立便宜。
根據丁香園對某二線城市三甲醫院口腔種植科醫生的采訪：“公立醫院收到的耗材成本價就比私立醫院貴很多。私立醫院拿到的同樣耗材，價格可能只有公立醫院的一半。所以私立不僅通過低價吸引患者，利潤甚至還比公立高。”
為什么公立醫院的耗材成本高？源于賬期的概念。
所有的供應商都喜歡賬期短的生意，一手交錢，一手交貨。賬期的拉長也就拉高了服務成本。因為公立醫院存在招標或報批的繁冗流程，一般情況下賬期都是一年半載起步。之于供應商而言，時間成本倍增，自然要加在耗材成本上。
但另一方面，耗材成本在口腔治療花銷中所占比例并不大。通策醫療在調研紀要上提及，“種植正畸耗材占比25%左右，補牙耗材不多。整體業務耗材平均占 14.6%。公司主要是負責提供醫療服務，根據醫療服務結果付費，而不是按照成本進行付費，因此耗材的價格變動對公司影響不明顯。”
劃重點，“公司主要負責提供醫療服務”正是口腔治療的本質之一，口腔醫療是一門重度人力成本的生意。
牙科是不容易感知產品質量，消費很高，但消費頻次偏低的服務。偏美容向需求的牙貼面，或是因為行業發展初始審美認知不夠，或是因為利欲熏心的歪曲宣傳，是過度治療的重災區。
當人們對過度治療怨聲載道時，硬幣的另一面卻是常見口腔疾病的延誤治療。
譬如在國內屬于高發病例的牙周病和齲齒，患病率達到觸目驚心的90%以上，但主動前往醫院治療的占比極少。
牙齦出血、牙齒疼痛，忍忍就好；有牙齒問題，不到“病入膏肓”不看牙醫；直到牙齒壞到只能種植或烤瓷牙補救時，一下子散盡千金，不由得感慨：看牙太坑！
福州市的牙醫楊方對此痛心疾首，“牙不痛不治，重度延誤后導致根管治療，而貼面變美或種植牙的需求卻變多。”
從治療到美容，價格自然水漲船高，使得大眾對于牙科暴利的刻板印象根深蒂固。
但“暴利”的口腔機構卻普遍擴張乏力，很難做大做強。
海底撈創始人張勇曾強調，餐飲行業是傳統行業，有邊界，不像互聯網企業業務范圍越大，成本越低。這一點在線下業態體現得尤為明顯。華映資本主管合伙人王維瑋直言，行業有各自的增長規律，不可能都像互聯網那樣一年10倍甚至20倍的增長。
口腔機構同理，既是線下業態，又是重資產模式，診療難以標準化，可復制性較低，全國市場高度分散，僅在北上廣深等經濟發達區域布局相對集中。“贏家通吃”的邏輯在此并不成立，非線性增長也是偽命題。
哪怕是已經躋身中國最大民營口腔醫療機構的瑞爾集團，背后有淡馬錫、奧博資本、Ward Ferry、漢能投資、興業銀行、未來資產等國際基金的鼎力支持，截至2021年3月，20年內已經取得了在中國境內的15個主要城市開設107家分支機構的不俗業績，依然被外界質疑發展過慢。
由泰康控股的拜博口腔通過直營的方式在全國進行布點，曾在2015年一口氣新開95家診所，仍被詬病為連鎖化進程較慢。
因為人才的培養需要時間，正如前文中提到的，哪怕隱形矯正拉低了正畸的門檻，使得全科口腔醫生可以輕易掌握正畸技術，也只是相對口腔學科漫長的進修時間而言。
市場上不乏魚目混珠的隱形正畸醫生，但經由資本入駐的連鎖民營口腔醫療機構，在醫生資質的把控上也不能放得太松，所以擴張乏力。
瑞爾集團董事長鄒其芳對此毫不避諱，對外稱自己也沒有想發展那么快，應該先將生存問題解決，再儲備更多的人才，然后才考慮加快發展速度。
背負著跟投資方簽下的對賭協議，瑞爾最近通過上市聆訊，被稱為“流血”上市。協議規定，如果未在一定時間內上市，瑞爾的優先股將轉成流動負債，這樣企業的經營成本將變得更高。
鄒其芳也不見得待見資本，專業懂行的牙科人與資本的擴張理念想必背道而馳，他甚至對媒體說過：“把他們（資本）請進來，終歸還是要送出去。”
在更為重要的前期預防方面，包括初期的齲齒和牙周病治療階段，因為不賺錢，則罕見資本下注。
新消費中每個品類都值得重做一次，近幾年戰火同樣燒到了口腔治療。有趣的是，入局者大多都選擇以隱形正畸作為切入口。他們各自用了很多新花樣來“改造”隱形正畸，卻幾乎沒什么成效。
SmileLab笑盈和vvsmile就口腔治療重資產的難點提出了“共享整牙”的概念，與一些利用率不高的私人牙科診所共享空間和設備，從而控制成本，降低價格。接近于醫美診所隱形矯正的套路，接待面診的是機構顧問，而非專業牙科醫生。近年來似乎沒了消息。
笑研所更接近于新消費的邏輯，診所裝修走ins風，以高級審美、微笑美學為賣點，拉開與傳統正畸的治療差異。2019年首度在北京開業時，笑研所的隱形矯正暫定價14999元，品牌不明，但相較于當時市面上普遍3-6萬元的隱形矯正，在價格上極具競爭力。
如此低價，盈利恐怕成問題。笑研所表示：希望通過提高用戶數量，減少復診次數，來提高診所使用率。
顯然，笑研所打的算盤是典型的TMT思路。薄利多銷在正畸領域就是偽命題，免費建立用戶規模的邏輯在以人為主的服務業難以成立，多次的復診也是正畸治療有別于其他類別的特點所在。
小A接受正畸治療迄今三個月有余，僅在下牙初戴了一幅隱形牙套還不到一周。前期拔牙、擴弓、拔牙、再擴弓的流程中經常半個月跑一次診所復診。復診有時很快，躺下五分鐘看完，醫生囑咐，回去繼續擴弓；有時花費兩個小時拔牙。所以盡管在決定治療前，朋友提供了臨近城市價格更為友好且專業的牙科診所W，小A還是選擇了離公司近，方便復診的診所Z。
于患者而言，除非天生缺牙或者意外受傷，在種植牙面前，預防永遠大于治療。而正畸只是因為單價更高，所以被投資宣傳更多，屬于滿足溫飽后的高級需求，甚至是被制造出來的需求。
理性消費，不要為審美焦慮所綁架。最終決定實踐治療，不要唯品牌論，而要唯醫生論。
最近暢銷的《李誕脫口秀工作手冊》，在封面上醒目地注明：創意是智力活兒，也是體力活兒，歸根結底是苦力活兒。
同理，大眾總是條件反射跟“暴利”掛鉤的牙科，是技術活兒，是服務業，歸根結底是良心活兒。
本文來自微信公眾號“商隱社”（ID:shangyinshecj），作者：夜航船，編輯：齊馬，36氪經授權發布。
