22歲的小馬甲是一位上崗半年的室內(nèi)滑雪教練，他對深燃提到，相比于競爭激烈的健身教練崗位，室內(nèi)滑雪教練競爭較小。入門門檻也不算太高，經(jīng)過3個月的培訓并通過考試后可上崗，收入不比健身教練低。他感覺到，近年進入這行的人在變多，最近他所在的室內(nèi)滑雪場還缺人手。
冬奧會來了，在全民冰雪的大氛圍下，冰雪運動正迎來大爆發(fā)。
根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的《“帶動三億人參與冰雪運動”統(tǒng)計調(diào)查報告》，2015年北京成功申辦冬奧會以來，全國居民參與過冰雪運動的人數(shù)為3.46億人，冰雪運動參與率為24.56%。
這帶動著冰雪產(chǎn)業(yè)發(fā)展，在國家體育總局、發(fā)展改革委等7部門聯(lián)合印發(fā)的《全國冰雪場地設施建設規(guī)劃（2016-2022年）》中就提到，2020年冰雪產(chǎn)業(yè)總規(guī)模達到6000億元，在2025年冰雪產(chǎn)業(yè)總規(guī)模有望突破10000億元。
前來冰雪產(chǎn)業(yè)的掘金者也在明顯變多。
他們中，有如小馬甲一樣，看中冰雪市場風口，近年快速投身其中；有的入局更早，親眼見證行業(yè)的崛起，順利吃到紅利。北京一家滑雪用品連鎖超市的負責人告訴深燃，2021年冬季，不論是租賃還是售賣的雪具，經(jīng)常處于斷貨狀態(tài)，今年，他已經(jīng)采購比往年多一倍的雪具商品，并計劃三年內(nèi)，在準一線城市陸續(xù)開設新的連鎖店。
冰雪項目迎來新“錢景”，本文試圖探討，在冬奧的帶動下，哪些冰雪項目正火？誰能從中把握住新機會？
冬奧會，首先帶火的是滑雪項目。中國選手谷愛凌近期在冬奧會賽場上的縱身一躍，更是將滑雪項目再推向新高點。
北京漁陽滑雪場的相關負責人劉洋告訴深燃，他們雪場目前日均人流量在4000-5000人。“要是不限流，人還可能更多，只能靠預約緩解人流壓力。”他介紹，他們滑雪場散客占90%，一張門票約260元，再加上雪具租賃、教練費等，節(jié)假日一天的營業(yè)額可以達到100萬元以上。
根據(jù)大眾點評上的數(shù)據(jù)，目前北京地區(qū)在營業(yè)的滑雪場有12個。劉洋說，“今年冬季比去年同期人流量增加了50%以上。”滑雪愛好者小興為了避開高峰，特地選在工作日去了離北京市區(qū)較近的軍都山滑雪場，他感慨，“很好玩，但人是真的多”。
除了北京，其他省份的滑雪場同樣火爆。
在早期，國內(nèi)滑雪場主要集中在東北、內(nèi)蒙、新疆等高緯度地帶，依賴自然氣候和山型結(jié)構(gòu)形成天然滑雪場，發(fā)展出集滑雪、滑道、攀冰等運動項目于一體的冬季度假區(qū)。后來，在一些非寒冷地帶，雖然難以形成天然雪場，但經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的周邊郊區(qū)，人工滑雪場也陸續(xù)發(fā)展起來，人氣很旺。
飛豬數(shù)據(jù)顯示，2022年春節(jié)冰雪旅游相關商品訂單量，較去年春節(jié)同比增長超30%。其中吉林長白山、黑龍江亞布力等滑雪勝地訂單快速增長，在南方，廣州、重慶、成都等地的室內(nèi)滑雪場也成為熱門消費選擇。
滑雪運動成為“網(wǎng)紅”項目，不過國內(nèi)滑雪場的盈利空間還有待拓展。崇禮萬龍滑雪場的董事長羅力曾多次在公開場合中說，在中國凡是做雪場的沒有不賠本的，投資越大賠得越多。以萬龍滑雪場為例，從2003年雪場開業(yè)以來，連續(xù)虧損了11年，直到2015年才開始盈利。
原因首先是，前期投資巨大。再加上工程難度也大，滑雪場賽道回本周期通常以十年為單位。
修建一個滑雪場，需要開設基礎的高級、中級、初級等各類雪道，并且要安裝索道、安全防護等基礎設施。劉洋對深燃說，投資金額至少上億。他所在的漁陽滑雪場，如果按照場地租金和物資采購總投資額來計算，整體尚未盈利，但他提到，幸好受到了2015年北京成功申辦冬奧會的帶動，否則營收壓力更大。
再加上，滑雪場日常需要配備造雪機，需要隨時造雪、補雪，以及維修機器等，都是開支。劉洋介紹，最大頭的支出還是人員支出，目前滑雪場，單滑雪教練就有500名。
在天氣因素影響下，滑雪場也有非常明顯的淡旺季。一般來說，北京室外滑雪場在年底11月開放，于次年2月底左右關閉，營收旺季僅4個月。盡管春夏季這類淡季，滑雪場能依靠開設游樂場吸引游客，但劉洋表示，這收入對全年的營收貢獻其實不大，盈利希望只能寄托在旺季。一位曾經(jīng)營過滑雪場的從業(yè)者告訴深燃，國內(nèi)滑雪場真正實現(xiàn)完全盈利的不多。
在巨大的支出面前，只有單季營收旺季的滑雪場，會讓投資者更慎重。不過，一些行業(yè)人士表示，國內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)“旱雪”場地，如谷愛凌在奧運賽前訓練的成都新都尖峰滑雪場等，可以不受氣溫影響一年四季營業(yè)，這對延長滑雪場的旺季時長，是一個好信號。而在冬奧會的帶動下，滑雪運動熱度明顯走高，也讓這一賽道的前景更被看好。
相較于雪場的投資大、場地要求高，可復制性更高的滑冰場，被更多掘金者青睞。
早早入局賽道的從業(yè)者正在享受紅利。他們中，有的是商業(yè)滑冰場，瞄準散客，人流量大，通過上冰費 （相當于門票費） 營收，有的是專業(yè)培訓滑冰場，主營靠學費，收入更多元。
萬域芳菲冰上演藝中心創(chuàng)始人兼CEO郁菲介紹，冬奧期間，從2月4日開始，他們專業(yè)滑冰場每天的客流量是以往的三倍，“冬奧期間新建的場地倒是不少，但還滿足不了消費者的增長”，她表示。
據(jù)介紹，其滑冰場從2017年開始營業(yè)，在2018年底就實現(xiàn)盈利，2019年明顯感覺到會員大幅增長。郁菲表示，已經(jīng)準備在一線和準一線城市擴張，復制北京滑冰場的運營模式。
總的來說，滑冰場最大的支出在于場地費用，其次是水電能源費用和人員費用等。以萬域芳菲為例，其冰面有1800平米，加上附屬區(qū)域，總共區(qū)域有3500平米以上。郁菲介紹，他們滑冰場一年的總支出在一千多萬元。
在營收來源上，則較為豐富。
郁菲介紹，專業(yè)滑冰場的營業(yè)方式主要是培訓，以花樣滑冰、冰球兩大項目為主，有的會加上冰壺等小眾項目，主要營收分為上冰費、培訓費和教練費三部分。當學員積累到一定程度，滑冰場還能在培訓的基礎上開拓演出，收入來源還能再包含演出票務、贊助商以及衍生品等多元收入。
如果專注冰上教學，學費是主力營收。郁菲介紹，在北京，學滑冰的孩子一年動輒要花掉15萬以上的費用。而一個學員長期續(xù)費的時長，普遍在5-10年間波動。如果是七歲以下的學生，大多還會參加考級、比賽等。她說，目前她所在的冰場，復購率達到90%。
不過，想要復制此類專業(yè)滑冰場的運營，也并不容易。難點在于如何選擇場地，吸納教練員，以及如何實現(xiàn)專業(yè)化教學三方面。郁菲介紹，在北京，要達到專業(yè)滑冰場的場地要求就很難，這首先需要拿到3000平米的場地，能付得起租金的投資者相對少。
盡管相比開滑雪場門檻要低，但無數(shù)個大眾滑冰場在商場崛起，競爭也不小。
這類滑冰場大多在商場里，比如北京的國貿(mào)、藍色港灣等人流聚集的商場里，都開設有滑冰場。它們面積相對較小，基本在1000平米以下，可復制性更高。主要營收則依靠散客門票，價格在百元以下，而一次30分鐘帶教練的價格，則在200元-350元上下。一位行業(yè)人士說，這類模式的好處在于大眾能上冰，人流量相對較多。
由此，室內(nèi)冰雪項目也正在興起。國家體育總局發(fā)布的《全國冰雪場地設施建設規(guī)劃（2016-2022年）》指出，到2022年，全國滑冰館數(shù)量不少于650座。實際上，根據(jù)國家體育總局發(fā)布的數(shù)據(jù)，截至2021年初，中國就已有654塊標準冰場和803塊室內(nèi)外各類滑雪場。在統(tǒng)籌規(guī)劃建設中，滑冰場地、滑雪場地、鼓勵冰雪樂園建設是重點，也讓新一輪的冰雪賽道爭奪戰(zhàn)成功打響。
海南就有了不少室內(nèi)滑冰場和“旱雪”滑雪場。一位中部城市的商場負責人告訴深燃，他看好滑冰場引進商場，如果某些樓層店鋪租賃不佳，更愿意將這一層出租出去，改造成滑冰場。
除了滑雪場、滑冰場，圍繞著冰雪的其他產(chǎn)業(yè)鏈也在展開，有的回報紅利甚至來得更快。
滑雪愛好者尼克介紹，滑雪場投資成本高，相關產(chǎn)業(yè)也需要專業(yè)知識儲備。開雪具店、滑雪培訓學校，進行滑雪裝備的周邊開發(fā)，能更快看到回報成果。這是一個讓消費者“燒錢”的市場。
北京滑雪戶外用品連鎖超市“自由地帶”的負責人口令介紹，剛?cè)腴T的小白客戶，第一消費階段很多是在電商平臺上，或是去買迪卡儂這類初級體驗的品牌。玩了一兩年，才會真正轉(zhuǎn)到使用專業(yè)滑雪裝備上。
他表示，近一兩年新增長的消費者，在未來兩年，有機會成為真正的專業(yè)滑雪愛好者。他介紹，他經(jīng)營的店面營業(yè)額每年保持百分之五六十的增長。有很多專業(yè)客戶，更愿意來消費千元以上的雪鏡裝備，而不是去電商平臺，尋找百元的“平替”。
從客單價上來看，現(xiàn)在的滑雪裝備主力消費人群有兩檔，一個是20歲-30歲，一個是40歲-45歲。如果是一位有兩年滑雪經(jīng)驗的專業(yè)消費者，想要購置整套滑雪設備，如滑雪鏡、手套、護膝、雪鞋、雪板等，選擇中等價位的產(chǎn)品，支出也需要兩萬多元。口令介紹，光專業(yè)級別的手套，每年店里都能賣出幾千雙。就算只購買單品，如常用的護臉、手套等，有的愛好者也需要囤兩三套。
而少兒培訓的趨勢，也讓雪具市場有不少機會。
口令表示，從2015年開始，租賃就是他們在國內(nèi)雪具市場重推的方式。兒童租賃是其中的大市場，同時能帶動至少1-4個大人的租賃。采用的方式里，日租、十天租、年租，最為普遍。基礎全套裝備日租金在100元左右。他說，他的店鋪每年的租賃營收流水，占據(jù)總營收的6成。“為了做好未來的盈利模式，能租盡可能租。”他說。
因為銷量增長，2021年不停斷貨，像雪鞋、雪板等硬件斷貨更是嚴重。口令已經(jīng)把下個冬季所有的貨都提前訂完，比去年多訂了一倍有余。“國外品牌不好隨時進貨，疫情之后會更多采購國產(chǎn)品牌補充現(xiàn)貨，一是國產(chǎn)品牌質(zhì)量性能有了提高，二是國產(chǎn)品牌對市場的反應更敏銳，貨品跟進會更快。”他說。
不過，他也提到，現(xiàn)在想進入市場，準入的門檻已經(jīng)相對較高。
新入局者首先會面臨進貨的難題。目前很多知名品牌已經(jīng)被國內(nèi)的大經(jīng)銷商鎖定，散戶貿(mào)然進貨已經(jīng)很難有機會。
其次，從經(jīng)營發(fā)展來看，北京上海等一線城市再次增長的爆發(fā)空間不大，他預判，未來會形成以大店為核心的規(guī)模店，創(chuàng)業(yè)小店想要入場，不太容易存活。
不過，因為雪具品牌店并不依賴雪場的基礎設施，而是根據(jù)消費者的需求開拓市場范圍，“在冬奧會的帶動下，未來三年的整體專業(yè)性消費需求都有機會爆發(fā)。”口令說，他計劃在南京、濟南、內(nèi)蒙等地陸續(xù)開設店面。
在北京冬奧會的加持下，中國的冰雪市場正在爆發(fā)式增長。
《中國冰雪產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究報告（2021）》顯示，在2020年-2021年冰雪季，我國冰雪休閑旅游收入超過3900億元。預計2025年，我國冰雪旅游人數(shù)將超過5億人次，冰雪旅游收入超過1.1萬億元。
易觀分析師認為，大部分冰雪相關產(chǎn)業(yè)都將獲得發(fā)展，例如：冰雪旅游、滑雪裝備、滑雪培訓、滑雪賽事、滑雪制雪設備等。不過室外滑雪作為體驗類項目，目前還需要大量配套服務支撐。
市場已經(jīng)準備好，誰能在里面掘金，還要各憑本事。
*題圖及文中配圖均來源于pexels。應受訪者要求，文中小馬甲、劉洋、小興、尼克、口令為化名。
你今年去滑雪了嗎？
*歡迎留下你的觀點。
本文來自微信公眾號“深燃”（ID：shenrancaijing），作者：宛其，編輯：李秋涵，36氪經(jīng)授權發(fā)布。
