“每換一次負責人，就會換一波軟件。”在談及自己使用哪些文檔工具時，在一家2000人規模的軟件公司擔任產品經理的鄧豪告訴「甲子光年」，因為領導的頻繁更替，自己已使用了不下于10種文檔軟件。
鄧豪日常工作的重點之一就是和參與項目的各個同事進行協同，一方面，他需要和工程師、設計師同步意見和進度，另一方面他要和手上幾個項目小組持續同步各類需求和反饋意見。
使用這類新型協作工具，的確會給鄧豪的工作帶來較大的便利性。比如，借助這類工具，他不僅可以直接對內容在線批注，與同事一起修訂文檔，同時還能借助其進行項目進度管理。
熟練地使用多種不同的協作工具，是鄧豪和同事們日常工作的一部分。僅內容相關的工作中，不管是文字記錄、團隊協同還是知識存檔，他們都需要依賴多種不同類型的輔助工具。比如一些基礎的數據和文字工作，公司用的是傳統的Office三件套，而在知識庫上，出于專業性的需求，目前團隊已經將原來的語雀替換成國外產品Confluence，前者是阿里旗下的新一代云端知識庫，后者是澳洲知名企業Atlassian在2004年開發的一款企業級的Wiki軟件，可用于在企業、部門、團隊內部進行信息共享和協同編輯。
“在不同工作場景中，不同類型的文檔協作工具各有側重，有的強調信息同步，有的強調流程管理”，鄧豪認為，因為文檔所承載的內容不同，具有不同的功能性，多種工具的使用也將是常態，“很難一招通吃。”
美國SaaS軟件Notion正在試圖打破這種局面，這家2016年在舊金山創立的公司，集筆記、任務、知識庫和數據庫于一身，如今估值已超100億美金，擁有2000萬用戶，是硅谷炙手可熱的科技公司之一。
國外經常用來概況Notion（國外一款筆記軟件）的一個公式是：Notion = Google docs（文檔） + Evernote（筆記） + Trello（任務管理） + Confluence （知識文檔）+ GithubWiki（知識文檔）+ Quip（團隊協同文檔）。創始人Ivan Zhao 曾表示，Notion希望成為后Microsoft Office時代的一體化工作空間工具。
這是在復雜多變的互聯網時代，人們試圖借助新的軟件工具提高工作生產力的表現之一。在美國，Microsoft Office三件套是鼻祖級的文檔工具，在中國，一直坐在這個位置上的是WPS三件套。伴隨著技術進步和信息大爆炸，走在科技前線的逐浪者們試圖改變游戲規則，打造一個專屬于當下科技時代的“新生產工具”，這就是Notion得以站到聚光燈下的時代背景。
在中國，新的文檔工具們也在持續出現，老牌軟件廠商金山辦公推出金山協作，石墨文檔致力打造云Office，印象筆記發力to B市場，語雀持續做知識管理，我來（wolai）試圖像Notion一樣集各種功能于一身。大家都朝著顛覆前浪的目標前進，試圖定義下一代的文檔工具。此外，互聯網大廠動作也在加速，飛書文檔、釘釘文檔和騰訊文檔也在加速迭代中。
本次，「甲子光年」與金山辦公、石墨文檔、印象筆記高管以及投資人、產品經理進行了溝通，試圖去理解他們口中這塊“想象空間很大，情況更為復雜”的市場，并從三個問題出發，撥開這個眾說紛紜的賽道中的一角：
大廠之外，文檔企業們還有什么？
市場的想象空間有多大？
他們究竟面臨哪些復雜的難題？又是如何應對的？
和鄧豪一樣，同為產品經理的吳奇日常工作也是穿梭在各種不同工具之間，其中，文檔類型的工具除了WPS三件套之外，還有石墨文檔和語雀。
2021年，吳奇所在的公司全員使用飛書后，他自己除了還在用石墨做項目管理和給用戶寫材料外，基本上已經把大多數內部文檔協同的工作都遷移到了飛書平臺。在他看來，全員使用飛書之后，不僅能夠解決多平臺文件難管理的問題，同時也解決了不同職位同事使用工具不一樣而導致的協同效率低的問題。
這種由大廠辦公平臺引發的遷移和替換在數字化過程中已經頗為常見。隨著企業們從PC時代過渡到移動時代，巨頭們紛紛扎進了to B的新入口——協同辦公賽道的競爭中。不管是飛書、釘釘還是企業微信，文檔工具之于他們，都是核心的基礎功能之一。
在2020年的首次產品發布會上，飛書曾發布獨立App“飛書文檔”，并透露未來計劃將飛書文檔App作為一款獨立應用單獨對外發布。截至目前，這一事件的后續尚未有明確的落地動向，但目前飛書已經更新了思維筆記、多維表格、雙向鏈接等文檔功能，且上線了知識庫。釘釘和企業微信在文檔層面的動作也在加速。2021年。釘釘文檔也升級推出“團隊空間”，并加強了知識庫的構建。2022年初，企業微信也宣布將騰訊文檔功能融入其中。
大廠的強勢發力之下，整個文檔賽道將會成為他們的“天下”嗎？
一位to B投資人告訴「甲子光年」，從市場格局來看，目前大廠們在文檔的布局主要是輕文檔，即基本的云端協作。
所以，其他文檔企業一方面要關注這三家平臺覆蓋之外的市場。假設釘釘、飛書、企業微信的企業用戶都選擇用自帶文檔功能，可以先從大廠覆蓋的企業數量來看一下他們之外的企業用戶空間——目前，各家的最新數字分別是：釘釘有1900萬企業組織，5億活躍用戶；企業微信有1000萬企業組織，1.8億活躍用戶，連接微信活躍用戶數超過5億。初生牛犢的飛書目前還在起步，先不納入測算范圍。
而根據市場監管總局公布的數據，截止2021年12月，中國主體企業數量達到4800多萬。由此可見，巨頭之外的市場依舊有2000萬左右企業主體數量的空間。
另一方面，基本云端協作之外更專業化更定制化的個性化需求，并不在大廠目前的能力規劃范圍內，卻是一些大公司數字化采購中正在崛起的新需求。
金山辦公高級總監黃志軍告訴「甲子光年」，對于很多中大型企業的政企客戶而言，文檔工具是基礎的數字化辦公設施，也是客戶們第一波的基礎需求。“這種需求表現為，在自主安全可控、合理合規的基本原則下，能夠有效支撐業務流程和效率提升，也要求廠商提供更安全的部署方式和更針對性的差異化功能。”據了解，其用戶畫像是政府、國企、央企、規模民企等中大型組織。
所以，盡管金山協作的部分功能看上去與飛書和釘釘的有重疊，但在他看來，本質上大家面向的是不同用戶的不同需求。“跟其他廠家相比，我們最大的不同在于開放性，可以根據不同的需求提供針對性的服務，無論是文檔能力、安全管控能力，還是協作、聊天的能力，客戶可以自由選擇和組合。此外，我們不輸出任何管理理念和價值觀，這也是我們公司文化的一部分。”他認為，這種底層思路的不同，造就了不同廠商在商業模式、推廣模式、產品模式上的本質不同。
這種差異化的需求選擇是市場競爭和企業自主選擇的雙向結果，也是文檔企業們在大廠觸角之外能發揮能力的土壤。
前述投資人認為，在這個萬物都可以協同的時代，不同崗位不同領域對于協同需求的迫切性要求不一。在設計、研發領域的協同賽道已經涌現一批像藍湖等一樣的創新型企業；而在文檔領域，因為各家基礎功能都差不多，最終只能依據不同企業用戶在數字化過程中的整體決策，以及自身是否需要更聚焦、更深度的專業性文檔來考量。
這也是石墨文檔在發力企業級云端 Office過程中遇到的現實情況，石墨文檔創始人兼CEO吳潔告訴「甲子光年」，這是一個各自憑本事發揮自己優勢的市場，文檔企業找到自己的定位至關重要。在他看來，互聯網大廠借助自身的平臺，在免費流量上面有天然的優勢，“一些愿意付費的企業客戶看中的是你是否能滿足我一些特有的功能和性能需求，比如石墨支持百萬級單元格流暢使用，這就是短期內其他家無法超越的性能優勢。”
這也是石墨選擇中大型企業作為核心用戶的原因。吳潔透露，目前石墨的付費企業用戶中，有用釘釘、企業微信系統的，也有自建OA系統的，石墨文檔作為他們信息系統中的文檔工具嫁接在其中。“比如那幾家被大眾熟知的新能源汽車頭部公司，雖然主體辦公系統采用的是飛書，但是在線表格系統也采購了石墨。”
吳潔對于整體文檔市場的理解是，正如所有企業都需要Office來辦公一樣，云Office也將成為企業數字化過程中的標配，這是企業對文檔最普世的剛需，且前景廣大。
總結來看，這類企業對于文檔賽道市場的理解是將本地的Office云化。這個過程中，如何更好地與本地的Office三件套兼容，如何支撐更縱深、專業性要求更高、性能更強的文檔功能是他們區別于大廠的發力方向。本質上，這塊市場還是建立在原有的Office市場盤子已經非常大的基礎上。
從這個角度也就不難理解，為什么印象筆記、我來（wolai）等企業對于整個文檔發展未來的思考與Office派系截然不同——他們的表達是：淘汰Office，重新定義新的文檔世界吧！這也是Notion稱自己為下一代生產力工具的原因。
印象筆記CEO唐毅告訴「甲子光年」，跳出已經被大眾定義的文檔工具之外，回到文檔協同最本源，從長期看，這些工具的發展是向著信息生產、信息處理、信息共享和未來信息管理的方向前進著。這種長期在知識信息類服務方向上的探索是印象筆記的歸處，也是他理解的All-in-One的內涵。“產品承載的豐富含義，是在信息大爆炸的當下，如何在一個‘空間’中實現信息處理、知識挖掘、信息管理的全過程。”
這種感知正在落到實處——印象筆記已經開始嘗試突破出生時自帶的純to C筆記工具的光環，在商業模式上進行多元探索，尤其在to B路上，公司的動作明顯加速：其在2020年8月正式推出獨立的印象團隊App；2021年底，進行了全新戰略及產品生態的升級，宣布印象筆記由工具性質的“第二大腦”，升級為為用戶提供模塊化、自動化和可協作的 All-in-One 信息服務平臺，其中，Verse是同時服務to C和to B的平臺級產品；此外，印象筆記近期重點升級了B端產品和服務，新的印象TEAMS已全面上線。
印象筆記CEO唐毅告訴「甲子光年」，Verse就是下一代的信息處理互聯網平臺。尤其B端，在企業知識管理、企業協同的市場發生了巨變的大環境下，印象TEAMS希望通過組織之間知識管理的互通以及企業端通過無代碼和低代碼的部署，來實現多模態的知識協作。
在他看來，有一些對知識有強需求的行業是印象筆記可以優先發力的方向，比如法律、媒體、科研、投資、金融行業等。“All-in-One是面對下一代工作方式的深入思考，這不應該停留在只支持編輯文字、基礎協作上，文檔之間的連接、文字信息的結構化處理、人類與AI如何進行知識協作，這些對于知識信息處理的細致功能會先在部分行業優先被使用起來。”
唐毅認為，這個過程中，多數廠商只解決企業業務流程里的一個環節。“當前這種在一家企業內部需要用到幾十款獨立的SaaS辦公產品的形勢肯定會變化，適當地整合會發生，但這不代表市場未來會是“一家獨大”的平臺壟斷格局，工具之間的分工也會越來越明顯。”這其中，「印象TEAMS」的分工是如何更好地去服務企業的全流程知識管理，真正的突破性來自于整體的矩陣搭建。
這是國內文檔企業們對整個不斷變化的當下市場的不同理解，也是他們找到的，文檔在信息大爆發的當下能發揮價值的空間。這塊市場處于不同場景的更深處，來源于對數字化有具體要求的，每家個體企業的內在訴求。它處于大廠之外，甚至與大廠無關。
正如鄧豪和吳奇切換到某個系統是公司管理層的決定，國內很多軟件的使用者也和他們一樣，在軟件應用中都是處于被動地位。所以，在這場充滿未知的前路探索過程中，文檔工具們首先需要解決的最大的難題是，找到那個可以做決定的管理者或者有決策能力的部門。
文檔企業們第一個想到的方法就是通過產品說話，讓這些企業主自己找上門。
這也是金山辦公、石墨文檔、印象筆記等文檔企業曾經吃到甜頭的部分。在最早，他們的消費主力是C端，對于這些個人用戶而言，一個好的文檔產品或者筆記產品甚至都不需要推廣，就能受到無數“自來水”的追捧和推薦。
比如，作為石墨文檔的忠實個人用戶，吳奇是那個曾經被“安利”的人，也曾經將這款軟件推廣給好多相熟的產品經理朋友，以及部門領導。
人們為這種在C端口碑效應帶來的增長模式起了一個新鮮的名字——PLG（Product Led Growth），并開始在B端廣受追捧。「甲子光年」曾在《為什么說PLG是當前to B公司的必修課？》一文中探討了這種出生于美國的增長模式。
這種增長模式之所以看上去如此誘人，是因為它是如此的經濟及好用，尤其是在SaaS公司起步時期。理論上來講，PLG指的是企業前期通過免費版或者免費試用的方式，讓產品自己“說話”，從而說服客戶，推動獲客、留存、拓展的飛輪運轉。而一旦形成這種口碑閉環效應，這類to B公司就不會受到銷售和客戶成功流程的限制，并且也能夠獲得比較快的增長，同時擁有低于平均水平的 CAC（獲客成本）。
國外，Zoom、Airtable、Slack、Figma、Atlassian等企業在最早期都是依靠這種PLG模式破圈成功。但在國內，最具有得天獨厚優勢的文檔企業逐漸發現了這個“舶來品”在國內大客戶市場的“水土不服”。
最明顯的環境差異是國內外大企業的決策機制和話語權差異，比如國外由于自主下單很常見，企業采購一些SaaS軟件時，直接通過官網采購超過10萬元的訂單也屢見不鮮。相比之下在中國，不同企業數字化程度、扁平化程度不一，大多數員工在一項軟件的采購過程中的角色僅僅是建議者或者用戶，因為基本上超過萬元的采購都需要借助有采購決策權的部門或者高管來完成。
“美國客戶直接從官網就下了一筆幾十萬美元的訂單，國內的客戶在看到你的產品之后首先做的是，讓下面的人先進行電話或者面對面考察，這就是環境差異。”一位在曾經在思維導圖企業XMind擔任銷售的從業者說。
她談到，在國內不通過銷售直接自主下單的情況少之又少，就算單子很小，也需要有專業的人進行一對一的服務溝通，再由管理層拍板決策。大型企業采購流程需要招投標。
這種復雜的采購流程之下，文檔企業的to B之路就要采用新的打法來應對。
在石墨CEO吳潔看來，不同于C端市場自成口碑閉環，文檔的to B發展路上，PLG傳導鏈條最終只能到獲取用戶的階段，不能到采購付費的階段，所以文檔企業的to B之路在一開始就需要主動通過銷售打開市場。“PLG帶來的是用戶基數和口碑，銷售做的是付費轉化和商業化，必須雙管齊下才能帶來收入的增長。”
他透露，雖然早就開始摸索企業級市場，但直到2019年，石墨才真正完成了包括市場部、銷售部、服務部門整體的搭建，并開始全力主攻大客戶方向。2021年底，石墨文檔正式推出石墨辦公。從 2018 年到 2021 年，石墨商業化覆蓋了泛互聯網、創新制造等 30 多個行業，付費企業接近 1 萬家，每天約有 50 萬的員工在使用石墨進行日常辦公。
他談到，目前整個公司還是to B和to C兩不誤的業務模式，收入的核心來源是B端。
這種“B和C兩個都要”的戰略部署也是當前金山辦公、印象筆記等文檔企業大多數選擇的路徑。印象筆記CEO唐毅談到，目前公司工具訂閱收入主要以C端為主，但B端增長迅速，公司透露接下來也會引入專業的銷售團隊進行B端市場的持續開拓。
這是在中國這片土壤上，文檔企業們靠自己探索出的一條與國外截然不同的道路。
這條看似已經足夠明晰的道路并不意味著前方一片坦途。接下來文檔企業們仍然需要面對的是，如何更經濟地為這些企業用戶的數字化需求提供好服務。
對于金山辦公、石墨辦公等瞄準中大型企業用戶市場的公司而言，他們面臨的挑戰和很多SaaS一樣，如何拿單，拿到單之后如何實現持續的良性續費，以及如何在客戶大包大攬的需求和自身產品能力之間找到平衡。
針對這些難題，在SaaS領域跑得相對快速的CRM企業和HR企業們當前的通用解題思路是：靈活可配置的PaaS產品能力擺脫純定制化、針對性的細分行業場景構筑產品的專業壁壘。
這適用于文檔企業們嗎？目前來看，因為文檔的產品邏輯沒有CRM以及HR那么復雜，所以在服務靈活度上，抓住某幾項專業性較強且較為高頻的需求，打磨出標準化的產品架構，最終通過API或者SDK的接口形式，就能有效地避免被大客戶拖著走的情況。
金山辦公高級總監黃志軍告訴「甲子光年」，目前面對不同的客戶需求，金山辦公的模式是通過金山數字辦公平臺進行數字化全面賦能。這是金山辦公在2021年底宣布戰略升級之后發布的全新平臺，旨在通過這種標準化的服務模式來滿足企業數字辦公不同需求，以此帶動商業模式從授權模式轉向訂閱模式。
據了解，金山數字辦公平臺中包含金山辦公文檔中臺和協作中臺兩大賦能平臺，針對全套平臺、模塊組合和能力嵌入三種賦能場景，采用公有云、私有化、混合云和全信創等多種交付方式，“就像搭積木一樣，根據客戶需求進行方案的組裝和組合。”
本質上，這種靈活的服務理念和PaaS技術是殊途同歸的，最終的目的都是將服務過程中標準化的比例提高，定制化的比例降低。
這需要廠商和企業用戶的持續磨合。其中，不同于金山這樣的軟件企業，缺乏豐富部署經驗的創業公司在面對“大包大攬”的用戶需求時，依舊要基于自身產品能力進行衡量，否則就面臨訂單大、賺得少的問題。
吳潔告訴「甲子光年」，在他看來，目前整個基礎辦公行業正在處于發展的初級階段，客戶日益增長的需求遠大于企業產品能夠滿足的程度，需要和客戶一起基于真實需求，打磨經驗模型。同時他也強調，過程中取舍至關重要：“把握自身產品的節奏，有些不在當下產品迭代規劃之內，且難以形成復用經驗的需求就需要果斷放棄。”
這是企業對于如何盡可能將產品和服務標準化的思考。
至于文檔企業需不需要和其他SaaS企業一樣，要聚焦于垂直的落地場景呢？
北極光創投合伙人張鵬在接受一家媒體采訪中表達的觀點值得借鑒：不同行業to B服務的核心驅動力不同，企業服務產品本質是為客戶創造收益和節省人力成本。中國千億人民幣以上的市場非常多，找到關鍵場景中的關鍵驅動力，保持長時間穩定的成長性，才是當前所有to B企業尋求良性發展的秘方。
所以，在接下來的發展中，文檔企業們依舊需要探索屬于自身產品優勢帶來的關鍵環節的需求，進行針對性銷售戰略和營銷戰略。但目前，由于文檔屬于辦公基礎設施產品，企業們還在初入市場階段，包括金山辦公、石墨辦公、印象筆記在內，大多數企業已經圈定了大致用戶畫像，但是在更聚焦的銷售和營銷作戰方面，尚未有更確定性的答案出現。
畢竟中國SaaS發展了十年，尚在早期，而這些文檔的企業在to B路上探索了僅不到5年時間。
一切都在蓬勃起步中，一切都還在迷霧中探索。
在這條集體奔赴向未來的道路上，對于文檔企業們而言，下一代像Office一樣的工具究竟被誰定義？或者會不會有這樣一種工具？所有人都想揭開這道謎題，但現在，還沒有人拿到謎底。
