從一日售罄到千億資金熱捧，今年以來權益基金的發行進入高光時刻。隨著剛性兌付的打破，在利率持續下行的環境下，業內人士認為，中國居民家庭可能已進入加速配置金融資產的拐點，權益基金的發展將迎來萬億元級零售增長空間。

在這一歷史機遇面前，如何破解“基金賺錢，基民不賺錢”這一困擾公募基金行業多年的難題顯得尤為關鍵。多位業內人士一致認為，只有提高投資者的盈利體驗，權益基金才能真正做強做大。

機遇已然來臨，破局勢在必行。不少基金公司開始在產品設計及客戶陪伴上發力，并取得了一定效果。路漫漫其修遠兮，基金公司正在上下求索。

基民常見錯誤行為一：“下車”太早

不少基民倒在了黎明前。

投資者問卷調查結果顯示，五成的投資者在基金收益率30%以內時贖回，其中7.69%的投資者在基金收益率處于5%至10%時選擇落袋為安。

對此，不少基金人士頗為困惑。博道基金透露，以博道嘉泰回報為例，2月初，博道嘉泰回報的單位凈值跌至0.97元時，基金公司多次遭遇來自投資者的靈魂拷問：“為什么會虧?還不如買銀行理財呢!”此后，基金凈值回升，當單位凈值達到1.05元時，不少投資者選擇落袋為安。截至7月9日，博道嘉泰回報單位凈值已上漲至1.42元，這意味著基金賺到了錢，但很多基民并沒賺到錢。

滬上某基金公司權益總監感嘆道：“在同期成立的基金中，我們的基金收益率最先達到10%，卻遭遇不少贖回。”基金規模的減少也影響了基金經理的操作。“由于投資者贖回，基金規模減少，不得不賣出優質股票。”

博道基金認為，這與不少投資者以投資銀行理財的思考方式去買基金有關，這種想法存在較大風險。一方面，銀行理財的主要投資方向是貨幣市場和債券市場，在過去通常會保本，并且給出預期收益率，盡管近來銀行理財逐步凈值化，并不再保本保息，但它依舊是風險水平相當低的一種投資品種。基金公司與此類比的基金品種為短債基金。另一方面，股票基金以股票市場為主要投資方向，并有最低股票倉位限制，它所需要承擔的風險也要遠遠大于銀行理財產品。當按照理財產品的預期收益率去投資一只基金的時候，相當于做了一次錯配。購買了波動較大但長期預期回報也較高的資產，卻匆匆在低收益率的時候選擇了落袋為安，從而錯過了未來更高收益率的可能。

有些投資者提前“下車”則是出于做波段的心態。希和(化名)向記者吐露了心聲。“自從入了基金圈，每天都要糾結死。”希和上個月把重倉的某只基金賣了，剛賣完一周就連漲六七個點。“雖然不炒股，但仍專門下載了行情軟件，尤其是下午兩點多特別緊張，一旦行情不好就想跑，及時止盈。但經常抄底抄到半山腰，也常在半山腰賣出。”事實上，希和這只基金今年以來收益率接近40%，希和的收益率卻不足15%。

中歐基金建議，當投資者想要贖回基金的時候，最好認真思考一下，贖回的資金準備做什么，是否有更好的投資方式以及到賬的資金是否有更好投資去處。“如果沒有想好的話，很有可能還是會回到市場中，那還不如做好做長期投資的準備，短期頻繁買賣不僅會增加交易成本，也容易錯過一些關鍵性的行情。”

基民常見錯誤行為二：贖老買新

基金發行火熱，爆款基金頻出，基金份額整體增加卻不十分明顯，這意味著，不少投資者在贖回老產品買新產品。投資者問卷調查顯示，51.28%的投資者會贖回老基金去購買新基金。

滬上一家基金公司渠道負責人透露，目前基金發行市場一定程度上是存量資金在騰挪，新客戶進場尚不明顯。當客戶盈利達到10%左右時，大部分銀行渠道會勸客戶贖回，然后采用饑餓營銷的方式，讓投資者搶購新基金，助推爆款基金的形成。

根據投資者問卷調查，逾五成投資者會聽從客戶經理的建議止盈。“我媽以前就是銀行銷售明星，對這點深有體會。這與銀行渠道的業務收入模式有關。”某基金公司營銷人士透露，代理銷售基金業務收入基本上由兩部分構成，尾隨傭金和手續費收入(客戶一次申購、一次贖回行為產生的費用)。在不打折的情況下，以1.5%的申購費+0.5%贖回費計算，周轉一次的費率是2%，這幾乎是尾隨傭金的數倍。因而，銷售機構很難有動力鼓勵投資者長期持有。

在滬上一位基金研究員看來，與其追逐基金經理的新發爆款基金，不如申購其管理的老產品。“一般出現爆款基金的時候，意味著市場熱度已經比較高。新基金存在建倉期，如果市場持續上漲，新基金有可能錯過建倉機遇。”

中國證監會原主席肖鋼認為，以銀行和第三方銷售為主導的客戶服務體系不利于基金管理公司的公平競爭和良性發展。

肖鋼建議，積極推動基金的費率體系改革，要確保基金銷售運營的過程和投資者的利益保持一致。當前，基金銷售大部分依賴銀行和第三方，向管理人收取基金產品銷售的傭金，同時也向投資者收取投資顧問服務的費用，這個確實削弱了基金銷售過程中投資者利益的保護。應當借鑒境外的經驗，改革基金費率體系，從產品返傭的模式轉向管理費模式，不再從產品發行人那里獲得傭金，而是依照不同的規模，向投資者收取固定的費用，避免投資者頻繁申贖。這樣做有利于改善基金產品的銷售行為，降低投資者的成本負擔，也能夠很好地引導投資者來長期投資，壯大權益型基金的投資基礎。

破局之路：從產品設計、客戶服務雙向發力

投資者問卷調查顯示，近期市場火熱，71.79%的投資者表示依然會申購基金。由于公募基金賺錢效應顯著，調查發現，更有部分投資者選擇將私募基金贖回，申購公募基金。

“最近有好幾位朋友找我推薦基金，沉寂多日的同學群也開始活躍，大家在群里熱火朝天地討論買哪只基金賺錢。”高山(化名)是某基金公司營銷總監，他調侃道：“以前在朋友圈轉發公司微信公號文章內容，都沒有任何評論，這幾天大家給我瘋狂評論。最有意思的是，我高中班主任突然微信留言問我‘在嗎’，嚇我一跳，后來才知道是問我買哪只基金好。”

大成基金總經理譚曉岡表示，上半年公募基金首發規模突破萬億元大關，全年數據有望刷新歷史紀錄，這其中權益基金成為最大推動力。“無論是我自己的從業觀察，還是銷售人員與持有人的交流反饋，我們都真切地感受到，投資者對優秀權益產品的需求十分強烈。要做大做強權益基金，核心就是要有效解決‘基金賺錢，基民不賺錢’的矛盾。”

對于如何提升持有人的投資體驗，譚曉岡認為，就產品設計層面而言，一是產品收益特征差異化。是主動、被動還是主動增強，是全市場選股還是行業主題選股，是低回撤還是高波動，是絕對收益還是相對收益，這些在產品的設計之初應當明確，在銷售和管理環節要始終堅持，通過產品收益特征的差異化滿足投資者的多元化投資需求。

二是持有期限制差異化，加大具有持有期限制的產品部署。譚曉岡認為，設置1年、3年、5年甚至更長年限持有期限制的封閉運作產品或定開產品，既可避免投資者因過度擇時帶來的損失，引導投資者理性投資，又能為基金經理堅持投資理念，管好產品提供更有利的操作環境。

三是產品服務差異化。譚曉岡建議有序擴大投顧業務試點資格，由專業管理人根據投資者不同風險收益特征，匹配定制化的產品組合或投資建議。

此外，譚曉岡強調，堅持客戶陪伴十分重要。具體來看，不斷完善售前、售中、售后全流程服務，通過專業高效的客服機制，身體力行的交流溝通，淺顯易懂的投教材料，用心做好客戶服務，增強投資者對管理人的信任，引導投資者降低交易頻率，堅持長期持有。

與此同時，需要更加關注新的銷售渠道和客戶群體。譚曉岡表示，成長于互聯網時代的“后浪”們在產品認知、交易渠道和操作習慣等都呈現出新的特點，他們風險承受能力更強，更加青睞權益產品，這就需要基金公司更加了解客群特征，給予更加專業細致的貼心服務。

優秀的業績固然是管理規模提升的基礎，但越來越多的基金公司也逐漸認識到客戶陪伴的重要性，通過細致的營銷服務，使得基金規模實現了躍升。以融通中國風1號為例，截至2020年一季度，2019 年以來，融通中國風1號基金份額增長97倍，資產規模增長189倍。據銀河證券數據，截至今年7月7日，2019年以來，融通中國風1號凈值上漲167.01%，基金凈值接連78次創新高。

融通基金介紹，基金經理彭煒在與客戶溝通時，總是要幫助客戶樹立長期投資、理性投資的理念，讓客戶遠離靠基金產品實現“一夜暴富”的想法，而是細水長流地分享優秀行業、企業長期成長的收益。