小王（化名）最終還是選擇了時代天使，周圍做過隱形正畸的同學都勸她“差不多、沒啥區別”。不過她只是做出了這個決定，但心里還是會時不時煩躁。

她始終過不了一個坎，“看了三家診所，都是朋友推薦的，居然給出了三個不同的方案，治療周期不一樣就不說了，竟然有的醫生讓我拔牙，有的卻堅決不讓，都懵了。”那段時間，小王就泡在各個社交平臺上，她看了大量的用戶分享，有不少跟她相似的情況，可治療方案也是五花八門。

有同學建議她，直接上隱適美，貴有貴的道理。但大部分身邊人還是勸她選時代天使，反正有三次免費重啟方案的機會，再倒霉最多也就是受受苦。

這些在小王看來天大的事，對張醫生（化名）來說，都是小兒科，他每天都會面對好幾個“小王”。他告訴經觀大健康，拋開醫生的具體建議，如果該患者在兩個品牌之間糾結，那么他已經是時代天使的精準目標群體了。在張醫生看來，推薦便宜了三分之一的時代天使，成單率要高得多。

他的懵點反而是“小王”這群人的出現。過去一年，他明顯感覺到市場的變化。太多收入不高的患者涌進來，市場在爆發。這跟2019年前有明顯不同，那時候隱形正畸被稱為“牙套界的愛馬仕”，是高端消費品。

但過去一年越來越頻繁出現一種情況?！靶∨笥褌儐杹韱柸?，后來就沒音了，我一打聽，他們選了一個開價更低的醫生，可那個醫生根本就不是做正畸的。最夸張的是，我還聽同行說，不少地方都開始讓醫美機構進來了。”有一次，張醫生跟一個老顧客聊起了這件事，他才知道有些患者來他這面診，只是為了驗證“便宜方案”的合理性。

用戶暴漲推動著大量醫生的進入，這可能也是時代天使的“無奈”之舉。缺醫生人盡皆知，它甚至會主動向媒體提到這個行業痛點。但正畸科醫生的增長就是很慢，它的專業課程是本科后教育，真要學習正畸技術得繼續讀研究生或博士。截至2020年，國內的正畸醫生為6100人。過去30年里，年均增幅200人左右，而未來每年新增的正畸患者，可能會超過百萬。

僅僅時代天使一家在去年就達成案例超過18萬例，年增長率超過30%。它在無錫投產的工廠規劃產能是1億副矯治器，是現在產能的近六倍。這意味著企業依然對高速增長是樂觀的，如果只靠正畸科醫生，那只會更不夠用。所以，全科牙醫進來了，包括張醫生提到的醫美醫生。時代天使在財報中提到，服務的牙科醫生數量達到25000位，同比增長了25.6%。

“那專業醫生到底還有沒有用？”張醫生自己都很懷疑，他還是會跟患者去“普及”醫生技術高低對手術的影響巨大，“但那些人比我們更會玩抖音、小紅書，也更會搶單子。他們會說時代天使的各種口內掃描設備精度特別高，都是機器建模的，醫生也就根據具體情況做些簡單修改，那你為啥要花那么多錢？”

患者哪能分得清？“好幾種方案，我搞不定，反正有‘質?！?，那就選相對便宜的唄！”張醫生說小王的想法并不是個案，但他很不解，“按說時代天使應該很清楚這波圈外醫生的水平吧？要是我，就把醫生全‘干’掉，與其相信醫生，不如相信機器，反正機器一定會越來越聰明的，要不市場不就被做爛了？”

01 醫生=訂單？

時代天使目前跟醫生的關系接近于供貨商和經銷商，醫生從時代天使“進貨”。一個治療方案的成本大致在8000元到10000元，然后再以20000元左右的價格“賣”出去。品牌廠商還會根據醫生和診所銷量的大小，制定不同等級的進貨價格，這也是傳統經銷體系的基本合作邏輯。

相對不同的是，醫生的技術有差別，會直接反映在診療費用上。至少從售價上看，它不是標準品的定價策略，每家都不一樣，定價權在醫生手里。在社交平臺上，哪個城市哪個診所的治療價格，是一個熱門話題。

這看上去是一個高度捆綁的合作關系，定價權重也反映了這一點，產品和服務在整體價格上所占的比重幾乎是對半分。這種合作模式起源于行業開創者隱適美，在它2010年進入中國市場之后，跟醫生捆綁，利益均分的“規矩”一直延續到現在。所有的產品都通過醫生出貨，而醫生想要銷售品牌商的產品，也需要經過注冊、培訓和認證之后，才會被納入到分銷網絡中去。

但實際上，這是個博弈后的結果。隱適美在美國市場一開始是想要建直銷體系的。它大把砸錢營銷，更像是一個“顛覆者”，卻始終打不開局面。直到改變運營策略，把重心轉向具有處方權的醫生身上。最初的邏輯特別明確，一個新產品面對著一個信息完全不對稱的市場，來自專業正畸醫生的信任感會拉近與患者的距離。

隱適美因此嘗到甜頭，繼而快速擴張，算是壟斷了美國市場。2016年，它不“死心”，與Smile Direct Club達成合作，為其獨家供應非隱適美品牌的隱形牙套產品。Smile Direct Club的商業模式很簡單，它想讓患者跳過牙醫和診所，在家就可以對牙齒進行取模，然后公司根據牙模，直接將定制好的矯正器寄給患者，省去中間商，也大大降低售價。

這相當于隱適美開了一個“小號”做電商，后來它還成為了Smile Direct Club的股東和董事。這件事引發醫生群體的大量抨擊，美國正畸協會還因此向Smile Direct Club提起了訴訟。主要的論點是跳過牙醫的檢查，會給患者帶來很多潛在危害，比如牙齦和下顎骨萎縮、牙齒脫落等。

“但其實大家都明白，更深層次的原因是同行們可能沒生意做了?！睆堘t生也經常被問到這件事會不會在中國發生，他自己也沒答案，“主要是現在技術進步太快了，以前患者都要去診所留牙齒模型，才能做矯正器。現在口腔掃描加上3D打印，工作量降了特別多，我自己都認為未來患者可以自測?！?/p>

隱適美接著“整活”，自己又開了線下門店，患者可以到此免費口腔掃描，如果有需求，會被安排給當地的經銷商。這看上去是它自己要下場搶客戶，Smile Direct Club馬上提出抗議，他們認為這種形態違反了彼此不競爭的條款，最終會沖擊到自己的生意。

直到現在，隱適美都在推廣線上估價等小功能，讓用戶先在互聯網上找到自己，再由其“分配”給經銷商。在時代天使的公眾號上，“點我預約”被放在最顯著的位置。“這更像是個大眾消費品的邏輯，傳統醫療器械不會這樣做的?！睆堘t生說道。

“肯定是越綁越深了，也越來越離不開品牌，占收入的比重太高了，除非是不做這塊生意?！币灿袔准倚缕放普业綇堘t生，想讓他銷售產品，都被拒絕了，“這應該是我們這個群體的普遍現象，所以好多新品牌就不找醫生，直接去找帶貨網紅了，真的挺魔幻。”

從某種角度上講，這是時代天使最希望看到的狀態。經觀大健康接觸的幾個正畸醫生有著相似的觀點，這種合作模式更符合時代天使的長期利益，這相當于把一個地方市場的“流量”全部綁定了。競爭對手可以復制它的產品和技術，但很難邁過去渠道這個門檻。在時代天使的渠道體系中，超過8成為民營醫療機構，且這個比例還在增加。

這也是為什么時代天使和隱適美兩家快速壟斷了國內市場。有網友發出了一份時代天使的投資會議紀要，公司提到不管是傳統牙套產品，還是隱形牙套，都是市場份額集中在少數幾家。正畸醫生作為醫學專業用戶，用戶粘性比較高，在工作流程上也會形成習慣，用多個品牌反而會降低團隊效率，該信息并未得到時代天使的確認。

隱適美管理層的邏輯和話術類似，他們不認為醫生會使用很多不同品牌的隱形牙套，每個廠家都有自己的系統，不同的系統學習起來是有些麻煩的，需要一定的時間去適應。

“早幾年，我們還能給患者講講不同品牌產品的區別，但現在已經很難了。很多時候，預算就是唯一的判斷標準?！睆堘t生的感知很不好，他覺得在整個治療流程中的參與度越來越低，“時代天使自己就有醫生團隊負責設計，絕大多數醫生都是取完模后寄回給廠商就完事了，整得我自己都不好意思收更貴的價格。”

“所以更接近于營銷工具，誰家給的利潤高，誰家的產品更好賣，就推誰家唄?！睆堘t生說。

時代天使的管理層并沒有對外詳細闡述過在醫生群體上的具體規劃，但從公開信息來看，“數量”是目前的重中之重。在未來幾年，時代天使很大概率會進一步擴大醫生服務群體，甚至有可能開拓更多的非醫療人士。因為模式已經跑通了，“醫生數”和“訂單數”是可以劃等號的。

02 機器取代人？

投資人小劉（化名）在2018年前后看過幾家做隱形正畸的創業公司，“這個模式的確就是沖著直銷去的。這本質上就是個數據類產品，案例多了之后，大數據會讓所有的模型都趨于精準和真實，前端只要把采樣做好就行了，那為什么還非得是醫生去做？”

他告訴經觀大健康記者，有幾家近幾年有融資記錄的創業公司一開始就選擇了直客模式，越過線下診所，最直接的變化就是治療價格向1萬元逼近，是時代天使的一半。邏輯也比較簡單，材料成本短時間內無法降低，那就把“渠道費用”給砍掉。

這個邏輯并不是沒有道理。時代天使的財報顯示，隨著規模的增加，矯治器的生產成本從2018年的2278元/副，降低至2020年的1731元/副，成本下降超過了20%。時代天使方面并沒有公布未來材料成本還有多大的下降空間，但從絕對值上看，500元只相當于售價的2.5%。

另一個成本攻關點是系統。在官網的“技術探索”頻道中，核心產品是全要素矯治力學模擬系統masterForce，它的目標是“所見即所得”，減少重啟比例、方案設計更精準、縮短矯治周期是其三大特點。

這其中的“重啟比例”和“矯治周期”看上去是兩個非常核心的指標，因為這對應著矯治器的個數，損耗越少，成本自然也就越低，時代天使并未公布這兩個指標的現狀以及未來目標。

如果說隱形正畸行業有一天必須得通過降價來吸引更大的市場增量，那么生產制造成本和系統精準度所帶來的低損耗，能起到多大作用，不得而知。但小劉提到一個悖論，“假如時代天使把自己的‘機器’打磨到了完美狀態，精準度極高，那他們還用跟醫生平分收益嗎，這會不會才是這個商業模式降本增效的本質？”

即便不算財務賬，時代天使也只能選擇“機器取代人”。按行業的通用信息，中國市場要比歐美市場復雜得多。中國人大多數是凸面型的，上頜前突，下頜后縮，一旦牙量超過骨量，牙齒就會變得擁堵不齊。因此，歐美的復雜案例僅占據整體的15%，中國這個數字是70%。

小劉說：“在專業正畸醫生無法快速增長的情況下，企業不可能把寶壓在更多不專業的人身上。培訓這些人不解決本質問題，后臺系統的構建，甚至是后臺統一的專業人士制定方案才會是大趨勢?！睍r代天使向經觀大健康提供的信息顯示，公司已建立了中國牙科服務領域最大的醫學設計師團隊，超過400位成員，他們的主要工作就是指定方案。

小王有兩個同學用了同一個醫生，一個很順利，一個有些波折，對醫生的評價自然就完全相反。在那個“不幸”的同學看來，醫生在整個過程中就出現過兩次，一次是做方案時，一次是討論重啟方案時，中間過程都是助理在跟她溝通?！斑@就是現狀，本質問題還是要把產品做得更精準，讓人來判斷，都會有誤差?！睆堘t生做了太多案例，他自己都無法保證每個流程完美結束，“它畢竟是個周期很長的治療，中間過程很難盯得那么細。”

不過大家似乎都保持著某種程度上的“默契”?；趯κ袌龅目释?，給予醫生群體最大的尊重，是時代天使和隱適美都在做的。隱適美在2019年年報里著重提出，“將醫生作為我們所做一切工作的核心”，這被行業認為是一顆“定心丸”。

給醫生群體各個維度的培訓，是時代天使的品牌常規傳播點。但據張醫生介紹，在達成合作之后，時代天使的培訓已經不重點在產品和流程層面，促銷、市場活動策略等反而成了最常規的溝通和合作點，還包括老客戶的留存管理。時代天使的工作人員甚至會細致到對前臺接診、醫生助理等角色的業務培訓上。

這種合作方式讓科班出身的正畸醫生群體心里多少是不舒服的。一些相對保守的醫生會因為自己的技術并不能帶來更高溢價，且競爭越來越“低俗”，而對未來的長期合作持悲觀態度。

張醫生也煩躁，但他認為時代天使短期內都不會像初創公司那樣“惦記”他的那一份收益。主要是市場太大了，按照行業通用的數據，隱形正畸的適用人群超過10億人，現在的矯治率僅為0.43%。而且這個服務本身并不算民生類項目，進入醫保和國家集采的概率短期內都不大。“現在這個治療價格還是有不少人能負擔，兩個巨頭也沒有特別強烈的意愿去降低價格搶市場，所以錢還是夠分的?！睆堘t生說。

會不會“機器取代人”并不算是一個新話題，醫生圈子里早就開始討論了。不過在面對采訪時，多位正畸醫生、診所經營者都很謹慎，他們認為正畸治療不能跳過醫生，“風險很大”。但具體風險是什么，并沒有人能說清楚，也似乎沒那么重要。

社交平臺上不少醫生還在科普隱形正畸的知識，“牙套就是個工具，治療效果還要看你選的醫生是否專業”，這是最主流的觀點之一。但也是有一堆網友在回答“糾結黨”的提問時，建議他們都差不多，別交“智商稅”。

佳美口腔醫院（北京保利店）院長楊茂林在接受采訪時，把數字化技術比喻為自動駕駛，在他看來，目前還遠沒有到不需要醫生把握方向盤，就能自動駕駛的時候。

張醫生完全不認同他：“這都沒可比性，牙套的標準性比自動駕駛可高多了。只是現在的產品還不夠完美，所以需要服務去引導和修正。產品終歸是趨于完美的，到那個時候，套用互聯網的詞，我們這個行業就是‘產品即服務’。”

時代天使整體上是一家低調的公司，在對待醫生群體這個特殊的合作伙伴上，并不像隱適美那么“激進”，這也是它近幾年快速崛起的核心原因之一。但這并沒有阻擋醫生群體的“猜疑”，這個相愛相殺的特殊關系短期內都無法改變。

張醫生的朋友有一次給他推送了一篇文章，主要講時代天使CEO李華敏。她是湖畔大學第5期的學員，在入學儀式上表示，她分享的書是詹姆斯·卡斯的《有限與無限的游戲》。這本書的核心觀點是有限游戲定輸贏，無限游戲將持續，目的是把更多的人帶入到游戲中，使游戲得以延續。

關鍵詞： 這種合作 達成合作